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         貼近用戶， 直面“敏感”市場，抓變化尋機會求發(fā)展
前言：
2008年第二、三季度開始，中國最南端也是中國改革開放最早的區(qū)域—華南地區(qū)，由于出口市場業(yè)務萎縮，成為中國最先感受到全球金融危機實際影響的區(qū)域市場。

兩年后的今天，同樣的區(qū)域，行業(yè)和自動化市場卻出現極為強勁的市場“反彈”。

有這樣的一家自動化廠商代表，2010年上半年的其華南區(qū)業(yè)績同比增長達到驚人的200%。變化中的市場，業(yè)績增長變化之大，這究竟是如何做到的呢？

近期，我們帶著驚嘆和好奇，專訪了這家公司的華南區(qū)負責人----歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區(qū)銷售總監(jiān)兼控制器件業(yè)務負責人蔡國宇先生。
 

歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區(qū)銷售總監(jiān)兼控制器件業(yè)務負責人 蔡國宇先生

中國工控網：您好，您目前的職位是歐姆龍自動化華南區(qū)銷售總監(jiān)，并兼任控制器件業(yè)務 負責人這一職務。能否給我們介紹一下您負責的“控制器件”產品“大家族”主要包括歐姆龍的哪些產品大類？這種身兼兩職“矩陣式”兼管模式您認為主要有哪些優(yōu)勢？在您的“兼管”經歷中，是否曾遇到過問題和挑戰(zhàn)？

蔡國宇：歐姆龍的工業(yè)控制器件產品主要由工業(yè)繼電器、溫控器、電源類產品、計時器/計數器、開關類產品等組成。這些產品在歐姆龍產品群中占有舉足輕重的地位，一直以來都是歐姆龍的熱賣產品，同時多數產品的市場占有率都處于行業(yè)領先。

至于你所說“兼管模式”的優(yōu)劣，任何管理模式都是有其長也有其短的。對于歐姆龍來說，銷售大區(qū)負責人和核心產品負責人的這種雙重身份，最大的管理優(yōu)勢在于可以把市場和產品結合起來，這樣產品、市場和營業(yè)（銷售）就能夠實現形成一個整體，可以直接溝通和快速反應。

即便這種管理模式在某種程度上會讓被管理者處于“雙重管理”下，從而產生一些問題或矛盾，但總的來說，“矩陣式”管理是一個先進的管理模式，同時難度也比較大，目前的體制對于快速應對市場和客戶需求是很有幫助的。

中國工控網：華南地區(qū)市場，尤其是珠江三角洲，被認為是中國中小OEM客戶和加工制造業(yè)最為集中的區(qū)域市場，例如紡織、服裝、玩具、家具制造、陶瓷、小五金、塑料、電子設備制造、家電等眾多行業(yè)。面對眾多的中小客戶的銷售和服務等配套工作，您和您的團隊是否也曾經遇到過“難題”？歐姆龍是如何做到為每一個客戶提供全面的產品、銷售、物流、培訓和服務等，讓客戶滿意？

蔡國宇：的確，在華南地區(qū)，中小客戶數量眾多。相對來說，中小客戶更渴望得到自動化廠商的技術和售后服務。歐姆龍目前采用的是“抓大放小”的模式，通過多渠道、多層次來滿足華南區(qū)用戶需要：
“抓大”是指歐姆龍會根據現有資源、宣傳活動和市場活動，對重點客戶進行篩選，確定最需要歐姆龍自己服務的對象，提供直接服務。
“放小”并不是對中小客戶“不作為”，而是通過積極發(fā)展、構建和管理代理商體系，通過代理商來為中小客戶提供更近距離、更高效的服務。

華南地區(qū)，相對來說國有企業(yè)較少，初步估計有八成左右都是中小客戶。歐姆龍通過和代理商建立的“共生”合作關系，探索讓每一個客戶都滿意的最佳模式——歐姆龍直接服務重點客戶，同時“激發(fā)”客戶需求及市場潛力，讓代理商看到行業(yè)和自動化市場發(fā)展前景；代理商通過做好中小客戶的銷售和服務，幫助歐姆龍做好全方位服務，獲得更好的美譽度。

中國工控網：相對于其他區(qū)域市場和該地區(qū)的其他自動化廠商，歐姆龍在華南地區(qū)較有優(yōu)勢的產品有哪些？我們做得最有代表和相對“突出”的行業(yè)應用和細分市場有哪些？

蔡國宇：產品上看，地域市場差異已經越來越小。每個地域固然有其獨特的地域經濟和行業(yè)分布，但最重要的還是要看廠商自身做法。自動化廠商在該區(qū)域市場做過了多少努力，通過努力在哪些行業(yè)占有優(yōu)勢，這才是問題的關鍵，而不能以銷售單一產品觀點來區(qū)分和劃分市場。

在華南地區(qū)，除原有優(yōu)勢的電鍍生產線和陶瓷設備制造業(yè)外，近兩年歐姆龍新興和快速增長的行業(yè)有電池制造設備、LED制造設備、其他電子、包裝等設備制造業(yè)。與這些地區(qū)優(yōu)勢行業(yè)配套較多的主要產品，包括歐姆龍的小型PLC、伺服、變頻器、溫控器、開關和電源等產品。

中國工控網：與系統和傳感器產品相比較，控制器件類產品似乎本身在產品的提供上更穩(wěn)定，更新換代和升級改進上不是特別頻繁。例如，2010ProPak上歐姆龍的傳感器、PLC、安全產品等均有新產品推出，但控制器件類產品沒有太多的新品。在激烈的競爭中，歐姆龍主要憑借哪些核心優(yōu)勢迎接競爭、贏得用戶和占領市場？

蔡國宇：這點上有點誤解了。和傳感器市場一樣，長期以來，歐姆龍也一直是控制器件市場的佼佼者，多數產品的市場占有率都是No.1。同時，經過多年來的市場演變和新進入廠商的出現，歐姆龍的控制器件產品也在受到來自國內外品牌的競爭和挑戰(zhàn)。

一年多前，歐姆龍設立了Compo P/J的橫向組織。也是為了強化歐姆龍在控制器件領域的優(yōu)勢，并更加貼近本地用戶和市場的需要，不斷推出性價比最優(yōu)的新產品 例如，去年歐姆龍已成功推出 S8JC系列電源產品，市場反應出乎預料的好。 E5*L系列溫控器產品也已經在今年9月份上市。這些產品都屬于歐姆龍產品手冊中的“Best類推薦產品”，屬于性價比非常高的產品。

中國工控網：據了解，歐姆龍自動化整體2010年上半年在中國市場的業(yè)績實現非常強勁的“反彈”。這兩年在華南區(qū)市場歐姆龍是否也經歷了明顯的“起落”？面對市場瞬息萬變的態(tài)勢，華南區(qū)現在和未來如何應對和尋找市場機會？

蔡國宇：華南區(qū)今年上半年同比增長200%。預計未來市場會繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，雖然不會再出現今年上半年這樣的迅猛增長，但預計今后五年每年保持兩位數以上的增長，甚至20%的平均增幅都是可預期的。

華南地區(qū)由于特殊的出口加工型經濟特點，相對其他區(qū)域市場更為“敏感”。這表現為在金融危機等國際市場變化下，受影響比其他區(qū)域更早；在市場復蘇，回暖時，“反彈”比其他地區(qū)也更明顯。

對今年華南區(qū)域市場的迅速回暖，歐姆龍也做了很多工作。例如對不同的客戶分別增加投入，并給予更多的關注和支持，尤其在技術服務方面。2010年初，我們制定了了每個地區(qū)的重點客戶和行業(yè)，并提出要把握變化，在變化中獲得先機，目前來看取得了非常好的效果。

具體說，在非常穩(wěn)定的市場中，對于新進入的廠商機會相對有限；而在市場的劇烈變化中，會產生很多需求和機會，那就要看誰能夠把握到這些變化和機會，并能快速滿足客戶的需要。例如，在一個行業(yè)新興導入期，有遠瞻性的挑選并進入投入，那就有可能搶占先機，在該市場成長期和成熟期具有競爭優(yōu)勢。

對各行業(yè)的 TOP客戶，需要廠商自己去把握和了解。這種方式也同樣被被這些客戶認可。所以我希望能對華南的客戶和市場做更多的投入。

中國工控網：您如何看待控制器件類產品在整個中國自動化行業(yè)市場中的發(fā)展前景？在這類產品的研發(fā)上，歐姆龍傾向于開發(fā)價格更優(yōu)、操作更簡易的產品，去服務中小型客戶，還是致力于研發(fā)科技含量更高的新產品，去開拓高新技術領域的客戶？

蔡國宇：控制器件產品本身屬于工控的基礎產品。伴隨中國經濟的不斷增長，自動化市場新增和保有市場不斷擴大。歐姆龍相信這個市場一定會保持穩(wěn)定的增長。

歐姆龍已經下定決心，加大投入，通過技術優(yōu)勢不斷研發(fā)新產品，在中國優(yōu)先考慮研發(fā)符合中國市場的產品，能更好的適應和滿足中國市場的需求，而技術則是歐姆龍的核心競爭優(yōu)勢，價格合理同時性能卓越才是我們的追求。

最終，本土化和國際化，對于歐姆龍的控制器件產品來說，將是一個本地的國際品牌，兩者將完全融合。中國市場是歐姆龍最重要的市場，因此適合中國目前經濟發(fā)展需要開發(fā)最適合中國市場的產品，也是歐姆龍“國際化”的一個重要步驟。

中國工控網：在中國整個市場，尤其是華南地區(qū)，過去很長一段時間，歐姆龍生產的產品主要是服務于輕工業(yè)和FA市場，面對華南區(qū)域未來國家投資更側重的基礎建設和環(huán)保等領域市場，我們會有哪些新的舉措來抓機會、尋求新的發(fā)展？

蔡國宇：歐姆龍在華南地區(qū)過去和現在主要在OEM領域有優(yōu)勢。但近年來，華南區(qū)的項目型市場也成為重要新興市場，例如高速公路、地鐵、水處理、隧道等。為此，歐姆龍成立了一支專門服務基礎設施的隊伍（AES部門），針對這些行業(yè)提供行業(yè)解決方案、產品和服務。
但是從整體來看，歐姆龍在華南地區(qū)未來很長時期仍以OEM行業(yè)市場為主導的格局不會有大的改變。

中國工控網：能否展望一下歐姆龍在中國華南區(qū)市場未來的發(fā)展重點和藍圖?

蔡國宇：作為歐姆龍自動化華南區(qū)總監(jiān)，我也會不定期的總結經驗和展望這個市場未來的發(fā)展和調整區(qū)域工作重點。歐姆龍華南區(qū)未來的發(fā)展，我個人認為需要解決好三大問題，或者說，可從這三個方面構建新的藍圖：

首先，歐姆龍在華南區(qū)需要培養(yǎng)出更有能力的團隊，包括有各層次“精英”的梯隊型團隊。我們會給團隊更多的銷售和管理方面的培訓，并提供實戰(zhàn)方面的指導和交流機會。

其次，歐姆龍需要更加深入和細化行業(yè)，通過為客戶提供解決方案和價值，加強服務，被客戶認可，進一步提高市場占有率。這個部份，需要結合市場研究等手段不斷進行評估和總結。我們要成為華南市場的No1。

最后，歐姆龍在中小客戶占主體的華南區(qū)仍要努力發(fā)展一批標志性的“大客戶”或 “代表客戶”。特別是業(yè)界的TOP客戶，特別是一些新興的領域。

中國工控網：謝謝您接受我們的專訪，我們也期待看到歐姆龍華南區(qū)在未來的市場變化中，抓住新機會，實現更多突破和發(fā)展。