有些問題目前你尚未察覺，但日后可能會暴露。這就是為什么在選擇系統集成商進行自動化項目合作之前，一定要與之就相關問題進行面談，這一點非常的重要。
為幫助廣大讀者解決這一富有挑戰的難題，Control Engineering雜志采訪了年度最佳系統集成商得主，揭密他們的最佳用戶在選擇系統集成商時都會談及哪些問題以確保項目成功。
1 這些工作你之前做過嗎？
圖1：自動化服務提供商的業務范圍并不完全相同，層次較低的是一些獨立咨詢公司以及提供基本員工培訓的小型工程公司。大型供應商的服務更全面，用戶的風險也隨之減少。 與一個未來可能成為合作伙伴的系統集成商面談時，所提及的最基本也是最顯而易見的問題。有些集成商回答所有的自動化工程相關問題都會非常類似，純粹地從技術層面給予解答，他們的回答基本上也都符合實情，不過，在備選的系統集成商各方面條件相差無幾的情況下，誰能夠更好的理解用戶產品的生產過程與生產方式，誰就更具有長期合作的價值。
當然，這也不是說只有曾經完成過相同項目的集成商才能成為候選者�！翱蛻舯仨毚_保系統集成商有足夠的能力完成合作項目，但不必執意要求采用與他們系統完全相同的解決方
案，類似即可�！盉enham公司LLC系統部負責人Todd Williams如是說。他建議用戶可以提出這些問題:“你們曾經完成過類似的項目嗎？”，“從以前的項目中你們累積了哪些經驗？”。經驗豐富的集成商清楚用戶所在行業的整體情況，因此更容易上手。
在決定項目職責范疇時，集成商的行業經驗也能起到很大作用�！坝脩敉矚g一股腦把他們的要求提出來�！盇dvanced自動化公司總裁Bob Zeigenfuse先生談到，“他們可能沒法安排足夠多的專職人員去規劃出一個完整的設計。所以集成商別指望用戶一開始提出的種種要求就能徹底地反映他們真正的需求�！�
因此，集成商所要做的就是與工廠管理層、其產品的用戶、維修工程師以及系統操作人員進行面談以了解工廠的真正需求并結合工廠的生產目標一起考慮。了解用戶所在行業情況，具有一定的相關背景知識的集成商比那些對情況一無所知的集成商更具優勢，他們更了解問題所在。
2．投資這個項目我能得到哪些收益，成本到底是多少？
許多用戶往往只關注自動化項目的資金投入，但是Concept Systems合伙人之一Michael Gurney先生卻有不同見解，他說：“我們希望讓用戶弄清系統的真正價值，這既包括顯性的包括隱性的價值。”比如，停產的損失是巨大的，Gurney建議用戶選擇使用標準硬件的集成商，這樣能夠縮減設備更替時間，盡快完成更新。他說：“選擇集成商很有講究，集成商如果能夠根據用戶已有的硬件設備標準進行整合更新，這將大大減少停機時間，便于提高維修人員的熟練度�！�
Williams先生補充說：“有時候集成商會將他們的軟件包一起賣給你，不過每年會收取一定的使用費用或升級費用。這種情況下，用戶就必須要將這些成本計算在內，以便對未來做更詳細的規劃。許多用戶一開始并沒有重視這部分的支出，在項目完成后又不得不支付這筆費用�！�
一個精明的集成商能（幫助用戶）更好地處理支出與收益之間的問題。他們會給出建議哪些自動化項目是物有所值的。正如Zeigenfuse先生所說的：“一個優秀的集成商能夠發掘機會，并將它們轉化成有效的解決方案幫助用戶實現其商業目標。”
在整個選擇的過程中，（集成商）這一能力要越來越清晰地體現出來。他還補充到：“要找這樣的集成商，他可以幫助你有效利用資金進行自動化項目，通過建立標準的操作流程、制訂標準、提供工具以及規范管理等讓系統產生更高的價值，使你為自動化所花的每一分錢都物超所值。”
3．這個項目最大的風險在哪里?你們如何規避這種風險？
項目風險也是成本之一，用戶需要與未來的合作集成商進行討論�！跋到y集成商需要了解項目所存在的風險，這一點非常重要。因為這表明集成商明確他們所要負責的工作范圍并能夠很好地處理不明狀況。”Williams如是說。
他還補充道：“系統集成項目最大風險在于和其他系統的接口。集成商必須了解接口，每個參與項目的人員都要明確職責，各司所職。”當采用用戶自定義的接口時，這一點更是尤為重要。
圖2：成功的自動化應用需要長期的努力，不但要具備靠最好的技術，還要有合適的戰略。 Zeigenfuse先生有一些不同的看法，他說到：“在進行自動化項目中，我總是犯一個毛病，就是太關注技術層面的問題�！彼ㄗh用戶向集成商詢問時不要僅僅局限于技術風險方面的問題，而要更多地詢問關于如何控制風險，如何規避人為因素造成的風險。他還指出：“（自動化項目）改進的整個過程以及人為因素本身就會帶來超過50％的風險�！�
4．你能為我做些什么？我又能為自己做些什么？
集成商承接的工作范圍大小也關系到用戶所要承擔風險多。集成商承擔越多的責任，那么用戶所受的風險也就越小。
很不幸的是，集成商承擔風險與責任的能力良莠不齊�！按蠖鄶导缮滔Ｍ麅H提供技術支持和專業知識，這也是集成商應提供的最基本的服務�！盳eigenfuse先生說到。然而就一個指定的集成商所能提供的所有的工作范圍來講，他又說道：“花多少錢，獲得什么樣的服務。”
為了形象地展示自己的觀點，Zeigenfuses還將集成商按照他們所能提供的價值進行了劃分，會制了等級圖。圖中的不同的階層代表了夠滿足用戶所需的不同能力的集成商�！皥D的底層代表小型的獨立工程承包商，他們一般只提供技術支持和專業知識而已。聘用個體承包商比起其他的選擇來講要便宜很多。但是用戶就要承擔所有的風險。”Zeigenfuse先生解釋到，“而且，如果你要自己來進行風險管理，那你最好選擇群策群力。”
圖3：可以預期，根據集成商提供的應用策略，系統性能會隨著時間下降。所以要采取
措施加快應用、彌補設計差距、保證項目收益。 如果你并不想這么干，那Zeigenfuse就建議你往圖上的更高階層里去尋找集成商。處于第二個階層的集成商除了技術還提供服務，他們不僅派遣技術工作人員進行指導而且還提供項目在技術方面的改進方法和實踐經驗。而最上層的集成商則會教你如何控制人為因素。 最佳系統集成商
Control Engineering2006年12月期刊登了自動化集成商指南幫你尋找經驗豐富的集成商。指南羅列了“最佳系統整合”的詳細說明，并刊登了我們評選出的最佳系統集成商的信息：
* Concept Systems（年利潤高達1000萬美元） www.conceptsystemsinc.com
* Advanced Atutomation（每年利潤達1000萬～5000萬美元）www.advancedautomation.com
* The Benham Companies LLC（年利潤超過5000萬美元）www.benham.com 頂級集成商能夠為用戶帶來一個可持續的生產效益。Zeigenfuse先生指出。“他們不僅僅只是將一個項目完成了事，而是能夠幫助用戶在自動化項目的投資獲得最大化的收益。”等級越高，可供選擇的集成商就越少，聘用他們的費用也越昂貴，不過他們所能產生的價值也越巨大。
5．對于這個項目你們打算采用哪些技術？
盡管決定項目成功與否的風險因素并不僅僅只取決于技術，然而，在選擇可信賴的集成商時用戶必須要考慮技術問題以確保項目成功。所以“為什么集成商建議采用這種方案？”這個問題還是值得一問的。 系統集成電子信息
如果您是系統集成商或經常與他們打交道，您可以選擇訂閱Control Engineering每月發放的系統集成Eletter, 它將免費發送至您的個人電腦中，涵蓋了SI新聞，最新的以太網、無線網絡以及其他工業網絡的相關產品信息；機箱、接頭、連接線以及其他控制元器件產品信息；電源保護和控制產品信息等。訂閱請訪www.controleng.com。 據Williams的說法就是：“用戶要問問這到底是自己的還是集成商的最佳解決方案。有一部分集成商可能因為價格優惠或是偏好喜愛某種平臺而選擇采用某種技術。”他還補充建議用戶問問集成商與項目產品供應商之間是什么樣的關系。
Gurney先生則建議用戶選擇處于行業龍頭地位的集成商，而非擁有專利技術的集成商進行合作。他認為用戶采用模塊和開放式結構的產品會更好些�！安捎脴藴实哪K化硬件平臺就能多渠道地獲得技術支持。用戶一旦購買了專利系統，他們也就只能鎖定唯一的供應商提供技術支持了�！�
他還補充到：“將離散的硬件整合并不是最大的問題。整合不同的硬件會帶來許多隱性支出，尤其在維修方面。解決整合問題的方法也多種多樣，不過你必須選擇適合你系統結構的方案�！�
很不幸，并不是所有的技術都具有交互通用性，因此某些部分的整合是必須的，不過這屬于系統集成商的職責范圍。Williams先生說聰明的做法就是找一個集成商，他需做到滿足你生產需要的同時盡量減少特殊化改動。
Zeigenfuse則采用“整體化的”方法來選擇技術。“每個優秀的方案都是具有標準化的特點和功能。為了確保成功的果實，而不讓生產效益發生衰退現象，你必須要有一套長期的方案�！彼ㄗh用戶不僅僅要選擇最好的開放技術，還應該制定一整套改進和維修方案以保證自動化技術發揮其最大的功效。（參見圖“自動化項目成功的整體化方案”）
補充問題：項目完成后，我們還能夠獲得哪些服務？
項目啟動之初大家可能都沒有考慮過項目完成之后的一些事宜。Williams、Gurney和Zeigenfuse一致認為自動化項目要取得長期的成功關鍵的一點就是要會為將來做打算。不過事先的確很難預測指定的系統集成商在將來的技術升級和完善中表現會如何。
Williams建議用戶詢問以下問題，“對于系統未來的升級和擴展你們有怎樣的移植計劃？”，“所用的軟硬件組件都具有開放性的構架嗎？或者我需要購買某種專用的硬件/軟件嗎？”他同時指出用戶必須清醒地意識到未來系統的升級和擴展都會帶來額外的支出。優秀的集成商能夠對未來的這種支出給出大致預算。
Zeigenfuse還補充說明到選擇集成商有一點非常重要，在整個自動化系統的使用壽命期內他都能夠提供服務�！巴ǔＧ闆r下，一個項目進入收尾階段，集成商應該將整個項目的關鍵技術移交用戶。而用戶本身能力亦有高低，系統的生產狀況也會隨其能力所限慢慢衰減，到一定的程度時就需要后續改進工程。我們將盡力保證系統正常運行，讓它發揮出最大潛能。”他所謂的“操作效率”策略如圖所示。 |
