《自動化在線》專訪：研華代理貝萊特
http://www.moduwu.com 2004-05-14 14:04 來源：廣州市貝萊特科技有限公司
在一次展會的最后一天，幾乎走訪了所有工控機廠商的我，驚奇的發現這次系列采訪的最終焦點應該落在研華的身上，如果說的不客氣一點的話，那么研華已經成為各家廠商公認的頭號敵人，各家廠商談起研華的時候心里都待著復雜的感情。當然，不可否認研華在中國市場的斐然戰績，成為所有廠商的一面旗幟，懷著對研華的無比好奇心，我走到了擺滿研華產品的貝萊特公司的展臺上。
當夏總聽說我是中國自動化在線的后，他就脫口而出了“automation-online”，著實的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展臺前圍著不少觀眾，所以我和夏總只能站在一邊進行這次采訪。
“貝萊特是代表研華來參展的嗎？”其實我一點不了解貝萊特，不清楚他和研華之間的關系，只是從感覺上來看，貝萊特是作為研華的代表來參展的，所以問了這樣的問題。夏總的接下來的一席話讓我了解了不少。“我們是研華的華南地區代理，在全國范圍內，我們都是研華的四大金牌代理之一。所以對于行銷來說，遇到廣州這樣的展會，作為研華的金牌代理，研華與我們一起合展。”
“所有的工控機廠商都把研華當做頭號競爭對手，作為研華的合作伙伴，您是怎么看待這個問題呢？”
夏總笑了一下，然后很興奮的談起了這個問題“其實工業PC的競爭格局的發展越來越趨向于傳統PC市場競爭的發展，研華的產品有其本身的定位，他的品質，售后服務，品牌優勢方面都有自己的定位和優勢。商業上的競爭現象已經很普遍了，但是各家廠商都有各自的特色，都有針對不同客戶的需求而生產的產品，各自都面向不同的客戶層。作為研華的合作伙伴，我們認為研華在這方面上的競爭優勢非常明顯。”
“研華的產品線是什么？”
“在工控機領域，研華的產品線最全。工業電腦，工業CPU卡，數據采集，嵌入式PC，整體的軟件硬件Solution。研華現在的發展方向是，在自動化領域內把Internet Web 技術與現有的設備結合起來。研華現在不斷推出了一些基于以太網和互聯網的數據采集技術。”夏總看來很前衛，他的言語間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽一邊隨聲附和著。“是不是還有那些 Real-time，Remote Control方面的技術”“對，沒錯。實時和遠程控制都是目前流行的技術。”
“現在主要面向什么行業呢？”
“工控機在自動化方面的應用對于華南地區來說，規模比較小。我們面向的主要客戶是金融，電信，交通，軍工，儀表等方面，這是我們主要針對的幾個行業，目前在華南我們占有的市場份額最大。”
“現在廠商的行銷各不相同，直銷行銷各有千秋。請您談談行銷問題。”
“直銷與行銷不能一概而論，要具體問題具體分析，目前研華有個這樣的概念，‘大研華體系’，就像聯想那樣有個‘大聯想體系’，研華進入中國時間比較早，銷售渠道鋪設的非常完善，在每個區域都要有當地的 Local Service，有當地的合作伙伴或者交易伙伴。研華更愿意進行客戶溝通，技術服務的事情，我們作為代理也好，分銷商也好，合作伙伴也好，我們注重的是交易這個環節，也就是具體的商務洽談這部分。這樣，大家可以充分發揮各自的優勢。研華更偏重產品的研發和宏觀的行銷方面，而我們把精力放在如何把這個產品賣出去的環節上。這樣大家可以一起配合。”
“研華是這個行業公認的 Leader，您認為他具體的優勢是什么呢？”
“在工業自動化領域，以及PC-base方面，我認為研華最主要的優勢是他的品質，品質自然要與品牌緊密的聯系，研華是一個在市場上多年立于不敗之地的優秀品牌，另外，他的服務體系比較完善，這些都是他的優勢。”
“研華的工廠在哪里？我曾經在研華北京的大樓里看到一個車間，那個是嗎？”
“噢，那個是研華曾經提出的一個‘原裝工控機’的裝配車間，其實研華最主要最關鍵的產品，比如板卡等產品其實都是在臺灣或者東莞工廠生產的，研華在江蘇昆山已經投資一個億打算建設一個生產基地，計劃建立一個全球的制造中心。未來的話，這種制造優勢很快就會體現到客戶身上，能給客戶提供更經濟的產品，更有具有高度性價比的產品。”
“研華產品針對的客戶是什么呢？往往會憑直覺簡單的認為研華會針對大客戶，其他廠商才針對中小客戶。”
“其實在工控這個領域沒有非常大的客戶，更多的是一些中間的系統集成商，或者最終用戶。畢竟PC-base是用來控制小規模領域中的設備的，所以不會面對很多大的客戶。在中小客戶面前，恰恰研華定位的價格以及研華的品質可以滿足這些用戶的需求。”
“感覺您對互聯網非常有興趣，愿意最后談談這個問題嗎？”
“我非常看好互聯網，雖然目前大家談論更多的互聯網的泡沫，其實浮在啤酒杯上面的泡沫下面往往就是真正的啤酒，如何去品嘗這杯酒就是目前面對的一個問題。所以，時間會證明的，互聯網是一個卓越的技術，改變了人類之間溝通的方式，沒有國界，沒有時間，沒有空間的束縛。我們非常看好網絡對于技術交流，產品信息，以及產品銷售的幫助。我們公司希望能夠跟各家的網站進行合作，我們公司也愿意下功夫去建立自己的網上信息系統，希望在未來能成為第一家網上的工控機 B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來和你們合作。” “我們很愿意合作，并愿意成為您的長久的戰略性合作伙伴，好，感謝您接受我們的采訪，謝謝，再見。”
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