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專注OEM用戶彰顯OEMax價值——訪OEMax商務(wù)市場經(jīng)理李明珠女士

http://www.moduwu.com 2006-12-13 14:10 來源：中華工控網(wǎng)

OEMax是以價值為導(dǎo)向的自動化品牌。對于中國自動化行業(yè)而言，OEMax是一家“新”的品牌。但在韓國、歐洲以及南美地區(qū)，OEMax一直是以三星品牌經(jīng)營數(shù)十多年，已在韓國和世界各地得到驗證，3年前創(chuàng)建了OEMax品牌，并于2004年9月正式進入中國市場。

OEMax為自動化產(chǎn)品的客戶提供特別設(shè)計的極具競爭力的控制產(chǎn)品，其產(chǎn)品線涵蓋了PLC、伺服、運動控制器、變頻器等多個方面，用以滿足機器制造商及原始設(shè)備制造商的需求。在第十屆中國國際紡織機械展覽會上，記者采訪了OEMax商務(wù)市場經(jīng)理李明珠女士（以下簡稱李經(jīng)理）,讓我們分享了OEMax的成功經(jīng)驗和領(lǐng)略到OEMax的獨特魅力。

基于組件的解決方案

據(jù)李經(jīng)理介紹，OEMax提供一種基于組件的解決方案，但也提供自動化的完整解決方案。比如OEMax提供PLC、伺服驅(qū)動器、分布式I/O以及變頻器，系統(tǒng)集成商可以把OEMax的產(chǎn)品添加到系統(tǒng)中，他們在產(chǎn)品項目上有更多選擇的余地。特別像紡織這種行業(yè)，要求性價比非常高。系統(tǒng)集成商如果所有的東西采用一家廠商的產(chǎn)品，就無法降低成本。但是OEMax提供的是基于組件的解決方案，客戶通過各種行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗豐富的OEMax授權(quán)代理商，非常容易地購買需要的自動化組件而制造性價比高而性能優(yōu)秀的機械。

李經(jīng)理認為，行業(yè)內(nèi)提供給客戶產(chǎn)品的方式有兩種，一種是全系統(tǒng)，一種就是基于組件的解決方案。前者就是一個廠家把所有的系統(tǒng)都壟斷了，客戶在選擇時候就沒有靈活性。而后者就相對很靈活，客戶就有更多的選擇余地。比如說客戶認為OEMax的PLC好，就采用OEMax的PLC，認為別人的人機界面更好，客戶就可以去選他的人機界面。因為OEM特別需要降低成本，這樣對其非常有利，現(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)很多的廠商都采用這種方式來降低成本。

助中國紡織業(yè)提升自動化水平

當談到中國紡織行業(yè)跟國外的差距時，李經(jīng)理說：“我們并不覺得中國的紡織行業(yè)同國外有很大的差距，因為很多國外的廠商都把紡織的制造遷到中國來了，在該過程當中，中國紡織行業(yè)自然而然的吸收世界水平的自動化技術(shù)?？傮w而言，中國紡織行業(yè)的發(fā)展速度非常地快。但是，在某些方面仍然有待改進。由于中國市場在很多方面還是靠著廉價的勞動力，紡織行業(yè)還存在手工或半手動的制造方式，對自動化的要求不高。但是根據(jù)目前的自動化市場的發(fā)展速度，在不久的將來就會有自動化的需求大大增加?！?S>

迎難而上 打造品牌

作為一個新進入中國市場的品牌，OEMax的市場拓展自然也會遇到一些困難。李經(jīng)理表示，品牌陌生是OEMax所面臨的困難之一。OEMax是一個新的品牌，中國幅員遼闊，很多客戶對OEMax自動化產(chǎn)品的應(yīng)用和好處都不太了解，OEMax的目標是使OEM廠商更加自動化，用什么樣的方式來提高這些客戶對自動化的理解。所以O(shè)EMax會通過一系列展會和技術(shù)研討會來提高品牌知名度。

李經(jīng)理說，中國是一個非常大的市場，很多國際廠商都會瞄準，各個競爭對手都在推出OEM解決方案。OEMax鎖定了一些重點行業(yè)，將精力投入到這些行業(yè)里，這樣OEMax就能慢慢地把這些行業(yè)做起來。

聚焦行業(yè) 拓展應(yīng)用

據(jù)李經(jīng)理介紹，機器制造商是OEMax的重點客戶，OEMax的logo也告訴我們，他們追求的目標是把OEM（機械制造商）的利益極大化。為此OEMax把韓國的成功應(yīng)用案例引用到中國來，給客戶介紹他們的豐富經(jīng)驗和技術(shù)。因韓國是半導(dǎo)體等精密的電子行業(yè)、造船、鋼鐵、汽車等行業(yè)比較發(fā)達的國家，OEMax的主要應(yīng)用在這些領(lǐng)域里。除此之外，在紡織機械和包裝機械等行業(yè)也有豐富的應(yīng)用。

中國市場跟韓國和其他國家的市場又不一樣，早在兩年前，OEMax就做過了專門的行業(yè)調(diào)查：市場的容量多大，市場的潛力多大，OEMax的產(chǎn)品適用于哪些行業(yè)。經(jīng)過研究后，總結(jié)出幾個行業(yè)：紡織，包裝，塑膠等行業(yè)。OEMax會在這幾個行業(yè)加大投入和推廣，希望能有更大的發(fā)展。

除了保持已有行業(yè)應(yīng)用的優(yōu)勢外，OEMax也在積極拓展新的行業(yè)應(yīng)用。“每天都有新的應(yīng)用，每天都有新的行業(yè)出來?！?李經(jīng)理強調(diào)，“OEMax需傾聽客戶的想法，聽他們的反饋，如果客戶有新的需要，有新的行業(yè)出來，我們就會和他們合作，來提供這些行業(yè)應(yīng)用的解決方案?！?/DIV>

新的應(yīng)用和行業(yè)層出不窮，OEMax用什么方法來保持優(yōu)勢呢？李經(jīng)理說，“主要有兩個方面：第一，我們需要和客戶進行很好的交流，新的行業(yè)和新的應(yīng)用出來，需要有新的技術(shù)，我們在這方面不斷進步。第二，我們針對OEM廠商有很多經(jīng)驗，客戶的需求千變?nèi)f化，通過對各種不同案例的總結(jié)，在我們經(jīng)驗的基礎(chǔ)上也提升客戶的價值?！?/DIV>

生機勃勃的Max

快速成長中的OEMax不但為中國用戶開發(fā)出最適合的自動化產(chǎn)品，而且在理念上帶給人們源源不斷的驚喜。在此次紡機展上，以“獨具匠心”的形象設(shè)計閃亮登場――OEMax的“形象使者”邁克斯(Max)首次登陸中國。這個為解決自動化世界的所有困難做努力的虛擬少年今年4歲，頭帶象征著自動化機器的OEMax，穿著黃色披風(fēng)，能夠隨時隨地快速飛越，以便幫助他人。這個富有正義感和挑戰(zhàn)精神的自動化少年，天真可愛，能為自動化世界發(fā)揮無窮力量。

李經(jīng)理解釋道，Max代表OEMax和客戶交流的形象?！跋襁@樣卡通式的形象使者只在消費品宣傳里可看到，在我們自動化行里很難看到的，我們之所以用邁克斯宣傳我們的品牌和產(chǎn)品是因為我們想更容易地接近我們的客戶。我們相信可愛的邁克斯將扮演連接我們和客戶的有效橋梁。”

人才培養(yǎng)內(nèi)外兼顧

OEMax的人才培養(yǎng)分為兩方面：代理商和內(nèi)部員工。OEMax現(xiàn)在的銷售策略，是通過代理商來銷售的，所以對代理商的培訓(xùn)是非常重要的，代理商熟悉OEMax的產(chǎn)品和行業(yè)，就能把OEMax的產(chǎn)品很好地推廣到客戶那兒去，所以O(shè)EMax會定期或不定期地對代理商進行培訓(xùn)，代理商也會去韓國接受培訓(xùn)。

“我們針對銷售進行交流和培訓(xùn)，滿足人才方面的需求。對OEMax的員工來說，也在會進行內(nèi)部培訓(xùn)。中國員工會飛到韓國去接受培訓(xùn)，韓國員工也會到中國來做培訓(xùn)，通過培訓(xùn)來提高我們的業(yè)務(wù)水平。我們的代理商跟大的制造商的代理商有所不同，我們是把代理商的人員當作我們的人員在培訓(xùn)，我們非常注重培訓(xùn)工作，這是非常重要的戰(zhàn)略?！?李經(jīng)理說，“在這個展會上你們也可以看到，我們的代理商都在展臺上面，他們代表OEMax去做銷售，代表OEMax去跟客戶溝通，他們完全是我們的職員和朋友。因此在展會上來自韓國總部地人員不會出面，我們在后面幫助他們，跟客戶溝通交流則完全由他們來負責(zé)。”

分析市場 追求目標

中國的自動化水平同國外尤其是德國、美國、日本等發(fā)達國家相比還有很大差距，李經(jīng)理總分析了造成這種差距的原因：一方面，中國的人力成本較低，而發(fā)達國家的人力成本很高，使用自動化產(chǎn)品可以降低勞動成本，所以他們對自動化產(chǎn)品的需求更多。中國現(xiàn)在處于上升時期，對自動化產(chǎn)品的需求也會逐漸增加。另一方面，現(xiàn)在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品價格比較低廉，對自動化產(chǎn)品沒有生產(chǎn)高端產(chǎn)品的要求那么高。

但是現(xiàn)在很多國外的生產(chǎn)線都轉(zhuǎn)移到國內(nèi)來了，對自動化的要求也提高了?，F(xiàn)在一些韓國的大型企業(yè)如現(xiàn)代、大宇都把工廠設(shè)到中國來，提供了各種各樣領(lǐng)先的技術(shù)，作為同行業(yè)的廠商也會把這作為一個基準，自然會帶動中國自動化水平的提高，相信中國的自動化水平會越來越高。

在談到OEMax將來的目標時，李經(jīng)理說：“第一，OEM要有一個良好的性價比，我們賣出去的產(chǎn)品更有競爭力。第二，我們提供的解決方案是基于組件的解決方案，需要和其他的產(chǎn)品有一個很好的互通性，互相兼容。第三，給OEM用戶提供簡單應(yīng)用的方式。為了實現(xiàn)這些目標，我們有更多的工作要做?！?/DIV>

憑借“為客戶提供最為全面的、有競爭力的一站式服務(wù)”的宗旨，使得OEMax這個以價值為導(dǎo)向的全球品牌在中國落地生根。經(jīng)過兩年在中國市場的深耕，OEMax為中國自動化產(chǎn)品的客戶提供了眾多特別設(shè)計、極具競爭力的控制產(chǎn)品，在中國市場已享有了一定的知名度和美譽度。

我們有理由期待，像OEMax這樣一個具有活力的品牌，一定能憑借自己雄厚的研發(fā)實力和優(yōu)秀的客戶需求把握能力，在中國開拓出更廣闊的市場，成為自動化領(lǐng)域一顆璀璨的“明珠”，就讓我們拭目以待吧！

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