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   一家德國(guó)儀器制造商的中國(guó)代表對(duì)中外儀器儀表的看法

   澳大利亞勞動(dòng)力貴，一般人家都準(zhǔn)備一些工具，家里的東西壞了，小頭小腦的都自己動(dòng)手。我剛到澳大利亞時(shí)，圖便宜，看到日本和德國(guó)的工具比中國(guó)的貴5倍之多，就買了一套中國(guó)產(chǎn)的工具。不久，鉗子不咬牙了，螺絲刀擰不住螺絲了，鋸也彎了，電鉆也動(dòng)不了。后來(lái)，我逐漸開(kāi)始用德國(guó)的，用了幾年，的確讓人服氣。我問(wèn)一個(gè)蓋房子的朋友這是為什么。他只說(shuō)了一句話：鋼材不同！

　　我在一家德國(guó)儀器制造商的中國(guó)代表處工作。2011年，中國(guó)代表處迎來(lái)了它的10周歲生日，也是我在這里工作的第10個(gè)年頭。

　　10年間，中國(guó)的業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)了19.5倍，已經(jīng)成為公司全球最大的業(yè)務(wù)板塊。首席執(zhí)行官KB先生對(duì)中國(guó)很重視，看到了中國(guó)市場(chǎng)的巨大購(gòu)買力，從2005年起KB就有意收購(gòu)一家國(guó)內(nèi)的制造企業(yè)。然而，關(guān)于這個(gè)并購(gòu)的談判延續(xù)了7年，至今依然懸而未決。

　　說(shuō)起并購(gòu)，KB總是信心滿滿，因?yàn)檫@位很富有挑戰(zhàn)精神的創(chuàng)始人，20多年前以6000多馬克的創(chuàng)始資金創(chuàng)辦公司，從代理業(yè)務(wù)開(kāi)始，正是通過(guò)一系列成功的并購(gòu)，成功轉(zhuǎn)型為制造商，并不斷擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線。1999年公司在法蘭克福上市之后，更是加大了全球化的步伐。粗算起來(lái)，KB先生先后成功收購(gòu)過(guò)十余家德國(guó)制造企業(yè)和一家美國(guó)制造企業(yè)。

　　可以說(shuō)，KB先生的創(chuàng)業(yè)之路也是并購(gòu)之路，并且取得了耀眼成績(jī)。每每跟他聊到并購(gòu)，他都興致勃勃，繪聲繪色地講述他是如何解決一個(gè)個(gè)人員調(diào)整和文化沖突難題，順利地實(shí)現(xiàn)整合與增值的。

　　但是，對(duì)中國(guó)的這起收購(gòu)案，怎么就這么難呢？除去德國(guó)與中國(guó)文化差異過(guò)大、收購(gòu)對(duì)象規(guī)模較大等因素，后面隱藏著的，是一個(gè)更艱難的決定，這就是：“中國(guó)制造”你敢不敢的問(wèn)題。

　　多年來(lái)，“德國(guó)制造”對(duì)于我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展至關(guān)重要。德國(guó)人的機(jī)械產(chǎn)品以其精致加工和持久耐用聞名于世，特別是我們所在的儀器制造業(yè)，德國(guó)產(chǎn)品有著良好的口碑。雖然產(chǎn)品價(jià)格比同類的進(jìn)口產(chǎn)品要高出10%~20%，但很多情況下，依然能夠符合買方對(duì)德國(guó)產(chǎn)品的心理價(jià)位。這已經(jīng)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)“王牌”之一。

　　于是，中方管理層對(duì)并購(gòu)一直持反對(duì)意見(jiàn)。大家都非常擔(dān)心，一旦我們的產(chǎn)品摻進(jìn)了“中國(guó)制造”，盡管只是部分產(chǎn)品線，勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)品牌形象產(chǎn)生影響，使我們失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終使成本的降低得不償失。

　　我記得總經(jīng)理在管理會(huì)議上第一次提出這個(gè)并購(gòu)案時(shí)，我是持支持態(tài)度的。原因如下：

　　1.同行內(nèi)最大的幾個(gè)公司，都已經(jīng)在中國(guó)設(shè)廠，部分產(chǎn)品開(kāi)始本地化生產(chǎn)，并向全球供貨。這已經(jīng)給我們帶來(lái)很多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的劣勢(shì)。

　　2.很多本地制造企業(yè)發(fā)展速度迅猛，從以前與進(jìn)口產(chǎn)品完全不形成競(jìng)爭(zhēng)，演變?yōu)樯贁?shù)應(yīng)用領(lǐng)域已開(kāi)始發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，正在沖擊我們的部分陣地。

　　3.中國(guó)政府采購(gòu)從2008年開(kāi)始，已大范圍實(shí)行“中國(guó)制造”優(yōu)先原則。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是同類產(chǎn)品有國(guó)產(chǎn)的必須優(yōu)先選擇，不選擇必須充分說(shuō)明理由并請(qǐng)專家論證，這在各類招標(biāo)或直采項(xiàng)目中，已經(jīng)給我們?cè)斐珊芏嘧璧K。這些理由都充分說(shuō)明，在中國(guó)設(shè)廠，不管是通過(guò)并購(gòu)還是自己開(kāi)設(shè)都是境外儀器廠商的理智選擇。儀器行業(yè)的發(fā)展盡管滯后于其他行業(yè)，但是潮流應(yīng)當(dāng)是一致的。

　　然而最終，這些支持并購(gòu)的理由，還是敵不過(guò)大部分人，尤其是中國(guó)管理層對(duì)“中國(guó)制造”缺乏信心的反對(duì)并購(gòu)理由。于是，中國(guó)管理層在實(shí)際行動(dòng)上就表現(xiàn)為，在并購(gòu)談判中不積極推進(jìn)，擴(kuò)大某些問(wèn)題，以拖延時(shí)間。

　　正面講，我們可以說(shuō)這叫緩兵之計(jì)，反面看，這很可能正在貽誤戰(zhàn)機(jī)。對(duì)于這個(gè)敢不敢的問(wèn)題，我很想聽(tīng)聽(tīng)大家怎么看。

　　不是KB，反而是中方管理層對(duì)“中國(guó)制造”存在更大的擔(dān)心？因此，并購(gòu)就被拖了6年？KB對(duì)在中國(guó)收購(gòu)企業(yè)的決心是不是也搖擺不定？

　　澳大利亞勞動(dòng)力貴，一般人家都準(zhǔn)備一些工具，家里的東西壞了，小頭小腦的都自己動(dòng)手。我剛到澳大利亞時(shí)，圖便宜，看到日本和德國(guó)的工具比中國(guó)的貴5倍之多，就買了一套中國(guó)產(chǎn)的工具。不久，鉗子不咬牙了，螺絲刀擰不住螺絲了，鋸也彎了，電鉆也動(dòng)不了。后來(lái)，我逐漸開(kāi)始用德國(guó)的，用了幾年，的確讓人服氣。我問(wèn)一個(gè)蓋房子的朋友這是為什么。他只說(shuō)了一句話：鋼材不同！

　　上面這個(gè)并購(gòu)爭(zhēng)論的案例說(shuō)明：我們其實(shí)知道自己的毛病在哪里，因此，一再阻止德國(guó)老板的并購(gòu)。然而，任何并購(gòu)決定的困難都在于對(duì)未來(lái)和整合能力的判斷：能不能通過(guò)德國(guó)公司的管理，把本公司“中國(guó)制造”的產(chǎn)品質(zhì)量提上來(lái)？如果我們不做，對(duì)手可能會(huì)這樣做，而且成功了!

　　是的，“中國(guó)制造”讓我們國(guó)人幾多尷尬，一言難盡。在儀器行業(yè)，對(duì)“中國(guó)制造”最不買賬的還偏偏是中國(guó)人自己。

　　通過(guò)德國(guó)公司的管理，把本公司“中國(guó)制造”的產(chǎn)品質(zhì)量提上來(lái)，這正是德方老板KB的中國(guó)工廠發(fā)展目標(biāo)，但在具體論證中，困難重重。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，儀器制造最核心的當(dāng)然是各主要部件的技術(shù)和設(shè)計(jì)，這個(gè)部分可以通過(guò)各種努力移植到中國(guó)工廠。但是，儀器制造的第二重點(diǎn)，就是零配件選擇和采購(gòu)，最大的攔路虎在這里出現(xiàn)了。根據(jù)德方的技術(shù)要求，所需的各類零配件，大到檢測(cè)器、電路板、氣路控制裝置，小到石英附件、金屬或塑料管路甚至螺絲釘，都很難在國(guó)內(nèi)找到合格的供貨商。

　　勉強(qiáng)采用，必將降低產(chǎn)品質(zhì)量；如果堅(jiān)持選用合格的進(jìn)口零配件，用價(jià)格昂貴的進(jìn)口件，再加上零件的運(yùn)輸成本，中國(guó)工廠的生產(chǎn)成本大增，那么在中國(guó)設(shè)廠的意義也就不大了。

　　后來(lái)，我們還曾經(jīng)討論過(guò)核心部件進(jìn)口，小零件找國(guó)產(chǎn)的。但是具體調(diào)研中，拿一根石英燃燒管來(lái)說(shuō)吧，儀器對(duì)石英材料純凈度和進(jìn)出口的管路尺寸有非常嚴(yán)格的要求，尋找的多個(gè)國(guó)內(nèi)一流加工廠多次打樣的產(chǎn)品都無(wú)法滿足要求。就像黃老師買的那套工具，做工具的廠家能夠把樣子做得跟進(jìn)口產(chǎn)品大致相同，但是它卻無(wú)法控制鋼材的質(zhì)量，或者從成本考慮不愿意選擇更好的鋼材。

　　做儀器也是一樣，你能夠控制自己的技術(shù)，但無(wú)法控制每一個(gè)零配件生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量。所以“中國(guó)制造”的質(zhì)量要提升，往大處說(shuō)，真是整個(gè)制造產(chǎn)業(yè)整體提高才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

　　再向你請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，有人認(rèn)為：現(xiàn)在“中國(guó)制造”在國(guó)際市場(chǎng)幾乎是質(zhì)量差的代名詞，這同日本20世紀(jì)六七十年代的情況一樣。如果以發(fā)展的眼光看，將來(lái)，甚至不遠(yuǎn)的將來(lái)，“中國(guó)制造”也可能會(huì)像日本的產(chǎn)品一樣打一個(gè)翻身仗！從你所在的科學(xué)儀器行業(yè)看，這一天能不能到來(lái)？如果有那一天，是什么時(shí)候？

　　說(shuō)起來(lái)，儀器行業(yè)的發(fā)展其實(shí)是滯后于其他行業(yè)的，很多行業(yè)的混血產(chǎn)品都已經(jīng)很多的時(shí)候，我們才剛剛開(kāi)始。行業(yè)內(nèi)最大的幾個(gè)進(jìn)口品牌，近年內(nèi)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)設(shè)廠，把部分產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)。而這部分產(chǎn)品線，大多屬于中低端產(chǎn)品，或者技術(shù)含量較低的產(chǎn)品。

　　對(duì)“中國(guó)制造”的處理方式主要分為兩種。一種是明著來(lái)，就是承認(rèn)自己的部分產(chǎn)品“中國(guó)制造”了。銷售渠道把純進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品分開(kāi)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品直接參與國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格大約是進(jìn)口產(chǎn)品的50%。

　　一種是暗著來(lái)，明明在中國(guó)設(shè)廠了，卻不宣布哪些產(chǎn)品在中國(guó)生產(chǎn)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品仍然不降價(jià)，全部參與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。這會(huì)引發(fā)外界種種猜測(cè)和不滿，甚至有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想辦法去找他們儀器上隱蔽處“MadeinChina”(中國(guó)制造)的標(biāo)志，然后在競(jìng)爭(zhēng)中提供給用戶，證明他們以次充好。并且這些國(guó)產(chǎn)化儀器，在一段時(shí)間的使用后，也被證明質(zhì)量比以前降低了不少。

　　當(dāng)然還有不少像我們公司這樣的，想國(guó)產(chǎn)又不敢，猶猶豫豫觀望的。

　　盡管看似一團(tuán)亂麻，如我上文提到的三個(gè)原因，儀器的國(guó)產(chǎn)化還是必然趨勢(shì)。并且現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)儀器品牌中，也出現(xiàn)了個(gè)別頗有研發(fā)能力的。可嘆的是至今為止，國(guó)產(chǎn)儀器質(zhì)量依然低人一等。

　　不過(guò)我相信，中國(guó)制造的儀器，一步一步來(lái)，從很多零配件需要進(jìn)口，到進(jìn)口越來(lái)越少，到國(guó)產(chǎn)零配件全部符合嚴(yán)苛要求，完全國(guó)產(chǎn)化，再到技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)潮流，隨著中國(guó)現(xiàn)在整個(gè)制造業(yè)升級(jí)的步伐，這是一定能夠?qū)崿F(xiàn)的。

　　時(shí)間上不敢斷言。日本用了30多年，然而，日本的儀器直到今天仍屬于夾在歐美品牌和國(guó)產(chǎn)品牌中間的檔次，價(jià)格也如此。日本人的“精益管理”對(duì)成本嚴(yán)格控制，導(dǎo)致某些一眼看不出來(lái)的品質(zhì)降低現(xiàn)象，如同日產(chǎn)車與德產(chǎn)車的差別一樣。

　　我在車輛制造行業(yè)工作，這個(gè)行業(yè)也確實(shí)存在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。舉例說(shuō)中集的干貨箱，之前在國(guó)內(nèi)鋼材質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，進(jìn)口的是韓國(guó)和日本的鋼材。

　　我曾天天琢磨，那些材料好在哪里？當(dāng)然表面是看不出來(lái)的。干貨箱里鋪的海運(yùn)木材是哪里的？來(lái)自收購(gòu)的南美洲叫特高霸的木材廠。那里產(chǎn)的木材密度大，防腐性能特別好，因此被稱為海運(yùn)木材。但是中集雖然用了不少進(jìn)口東西，可是他們能很好地控制成本，做到了世界一流。在世界運(yùn)輸裝備業(yè)，他們的“中國(guó)制造”能夠令人豎起大拇指。我相信他們賺的一定不全是“苦力錢”。