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　　 “不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，施耐德電氣都實現了對這些中小城市的銷售覆蓋”。談起施耐德電氣近年來在中小城市的業(yè)務拓展，施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋顯得非常興奮。

　　作為施耐德電氣中國區(qū)銷售部掌門人，曹瑋在過去兩年里，將重要的精力放在了施耐德電氣的“城市覆蓋”計劃實施中。目前，施耐德電氣在中國近300個城市實現了銷售覆蓋，而這一數字還在進一步增加中。

　　“從2011年到2013年，施耐德電氣的城市覆蓋率在3年間增加了近百個，其中絕大部分分布在中西部地區(qū)。目前，新開發(fā)城市的銷售額已經成為施耐德電氣業(yè)務增長的重要組成部分。”在曹瑋看來，下一階段，中西部的中小城市依然是施耐德電氣業(yè)績增長的主要源泉，跟全國一線城市和東部大城市相比，前者的增長空間巨大。

　　 首戰(zhàn)告捷   城市覆蓋計劃進入精耕細作階段

　　一直以來，根據外界環(huán)境的變化適時作出發(fā)展戰(zhàn)略的調整，都是施耐德電氣能夠在市場保持領先地位的關鍵。2011年，施耐德電氣制定了未來3年內擴大區(qū)域覆蓋的城市發(fā)展計劃，并將重點放在中西部地區(qū)。

　　3年內，城市發(fā)展計劃穩(wěn)步推進。近300個城市的覆蓋布局完成后，接下來，如何進一步挖掘中小城市的市場機會，是擺在曹瑋面前的一個重要課題。

　　“2014年，中小城市仍然是我們在中國業(yè)績增長的重要動力，我們要在已經覆蓋的每一個中小城市進行精耕細作，在提高業(yè)務產出的同時提高客戶的滿意度。”曹瑋的目標十分明確。然而如何做到這一點，他給出了自己的答案。

　　首先，在他看來，在中小城市挑選適當的銷售人員是在新的城市銷售網點中實現業(yè)績增長的關鍵。通常情況下，除了有內部員工主動請纓之外，施耐德電氣會在當地挑選銷售人員，在對這些銷售人員進行多次培訓后，施耐德電氣還將為其配備一個專門的銷售中心來支持他們的工作。

　　“找對的人，培訓到位，提供必須的支持，具備了這三點，才能保證我們在新的城市中實現新的業(yè)務增長。”曹瑋總結到，“目前，中小城市的業(yè)務增長速度很快，有的新增中小城市的銷售金額已經累計超過1億元。”

　　城市覆蓋計劃除了對施耐德電氣中國區(qū)業(yè)績增長做出重要貢獻之外，圍繞這一戰(zhàn)略進行的多點布局，也讓施耐德電氣收益頗豐。

　　為了配合在中西部地區(qū)開拓業(yè)務的計劃，在過去兩年中，施耐德電氣在西安建立了在中國的第二個研發(fā)中心，同時，工廠、物流以及客戶服務中心也落戶武漢，伴隨人才隊伍的不斷擴大以及客戶滿意度的不斷提高，施耐德電氣在中國的業(yè)績也得到了穩(wěn)步提高。

　　合作伙伴升級到2.0版本

　　未來，施耐德電氣的目標仍然是要以高于市場平均增速的水平向前發(fā)展，為了實現這一目標，除了依靠城市覆蓋計劃，施耐德電氣還將升級與合作伙伴項目銷售的模式。

　　“如果說以前我們跟合作伙伴的銷售模式是1.0版本的話，目前，我們已經把這一版本升級到了2.0，未來這兩個版本將同時存在。”曹瑋如是說。

　　為了更好的貼近用戶，施耐德電氣的業(yè)務發(fā)展已經從以往的事業(yè)部導向逐漸轉向了客戶導向為主。目前，行業(yè)大客戶、合作伙伴、零售電子商務成為其通向市場的三大渠道。

　　而作為施耐德電氣拓展中國市場的重要助力，合作伙伴銷售模式一直是施耐德電氣極為看重的市場拓展方式。“在1.0版本模式下，施耐德電氣是與合作伙伴一起賣產品，升級到2.0的模式后，我們將與合作伙伴一起賣設備。”曹瑋解釋說。

　　在與合作伙伴的合作中，以往施耐德電氣主要與電氣設備成套廠、集成商、代工生廠商一起合作，將產品放到他們生產的設備中。而升級到2.0模式后，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業(yè)主或者項目總包商合作，直接進行設備的銷售和方案的提供。

　　“目前，2.0模式對我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關能力和素質。”在曹瑋看來，銷售人員不僅要對產品的相關性能了如指掌，同時，也要精通系統設備和解決方案。

　　為了支持這一銷售模式的升級，施耐德電氣迅速在團隊內部推行“銷售專家與產品應用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個銷售人員的背后都有相應的產品應用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。

　　有理由相信，未來，這支由精兵強將組成的施耐德電氣銷售團隊將在曹瑋的帶領下，繼續(xù)踐行其城市覆蓋計劃、進軍西部、深挖內需等戰(zhàn)略，深度扎根中國市場的同時，將中國區(qū)的銷售業(yè)績再次推向新的高度。