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自2022年起，半導體市場一直處于下行階段，市場需求和產品價格呈現大幅波動，需求疲軟導致市場競爭加劇、營銷業績下滑，全球半導體供應鏈承受了前所未有的沖擊。作為鏈接原廠和終端的橋梁，如何在沖擊中建立更加穩健、更具品質的供應鏈成為所有分銷商必須面對的共同課題。

11月2-3日，由全球電子行業知名媒體AspenCore主辦的“2023國際集成電路展覽會暨研討會（IIC深圳）”于深圳大中華喜來登酒店圓滿落幕。在同期舉行的“2023年全球電子元器件分銷商卓越表現獎”頒獎盛典上，業內領先的電子元器件獨立分銷商深圳創實技術有限公司（以下簡稱“創實技術”或“Cytech Systems”）榮獲“2023年度全球電子元器件分銷商卓越表現獎之國際潛力之星分銷商”！

圖1. 創實技術銷售總監王良興（左）作為公司代表上臺領取“國際潛力之星分銷商”獎杯

沖擊下的維穩思考：穿越周期，分銷商需具備“護城河”優勢

在行業下行期間獲獎，不僅是對創實技術在半導體供應鏈中積極貢獻的肯定，更是對創實技術在挑戰下堅守初心、不斷發力強化自身優勢的公司戰略的肯定。

自今年初，受大環境影響，創實技術的銷售業績也出現一定程度的下滑。創實技術銷售總監王良興表示，“市場競爭加劇，公司業務面臨挑戰，但我們反而盡最大努力滿足客戶需求，積極尋找新的商機，采用多種措施維護公司的盈利能力，比如成本控制、多元化戰略、國產代理等，確保公司業務穩健發展。”

誠然，與上游研發環節相比，芯片分銷環節更多強調服務屬性，但如何確保服務優質？如何將優質服務提供給所有客戶？這依然是對一家分銷商的終極考驗。

在構建自身護城河優勢上，王良興總結了3大關鍵點。其一，自建檢測實驗室，完善質量控制體系；其二，廣泛的供應鏈網絡和強大的采購能力；其三，良好的信譽和服務。

作為業內領先的獨立分銷商，創實技術一直將“品質視作公司經營的生命線”——先后通過AS9120和ISO9001體系認證；搭建了位于深圳和香港的3個檢測實驗室，嚴格遵循AS6081, AS6171, 和 IDEA-STD-1010-B等國際檢測標準；并進一步強化軟實力，配備了20多名擁有多年從業經驗的資深檢測工程師，將檢測項目覆蓋范圍不斷擴大，目前已包含外觀、XRAY、XRF、開蓋、電性測試以及可焊性測試等等；

當然，作為一家分銷商，產業鏈的積累尤為關鍵。在這一點，創實技術的創始人均為行業資深人士，擁有深厚的供應商基礎，隨著公司一步步壯大，逐步擴展到與全球數千家認證供應商合作，如此一來，不僅可從源頭端保障品質，又可迅速地發掘世界各地的優質料號資源，為客戶解決燃眉之急，也能幫助客戶進一步降低采購成本。可以說，廣泛優質的供應鏈網絡和強大的采購能力是確保品質的關鍵先決條件。

最后，作為一家以提供服務為主的分銷商，良好的信譽是商業成功的基石。始終堅持以客戶為中心，以提供專業、及時、周到的服務為宗旨，創實技術近兩年贏得客戶的廣泛好評和認可，在多家全球大客戶的供應商評估中獲得“A級供應商”的稱號。“此外，我們還極為重視與客戶的長期合作關系，希望通過提供定制化的解決方案和個性化的服務體系，幫助客戶解決供應問題，實現業務目標，”王良興補充道。

沖擊下的開拓思考：應對變局，創實技術明確提出4大舉措

不過，在半導體市場供應過剩、庫存積壓的下行階段，僅是夯實自身的“護城河”優勢還遠遠不夠，行業大環境變局下的公司商業策略重新定位才是直面沖擊的核心。

創實技術總經理Alice表示，歷經一年的起伏，創實技術對于市場變化明確了4大應對舉措。第一，敏捷運營，PPV+shortage雙腿并行；第二，把握趨勢，運用周期；第三，以數字化轉型提升效率；第四，全球化戰略的執行。

圖2. 創實技術總經理Alice提出應對分銷變局系列舉措

半導體市場是典型的周期性行業，在前兩年的短缺市場行情下，創實技術敏捷切換到shortage模式，幫助客戶迅速找到短缺物料。“這個時期客戶對效率的需求勝過成本，”Alice說道，“但在當前供應過剩的階段，我們如果還維持慣性停留在shortage模式，那就只會雪上加霜，這時就需要我們快速切換到PPV模式，以成本優勢切入客戶供應鏈，此時市場的需求已經由效率過渡為穩定低價。”

自成立以來歷經幾輪行業周期，創實技術已磨練出在復雜市場和周期性波動下的生存能力，每一個階段都對應蓄力，并能夠快速響應客戶需求，抓住相應階段的機遇。

而想要抓住相應階段的機遇，分銷商就必須有把握趨勢，運用周期的能力。在當前下行的環境下，仍有不少（新）技術領域顯示出巨大潛力，比如人工智能、物聯網、5G通信、醫療、智能汽車等，這都將是創實技術持續關注的高附加值行業。此外在傳統的工業領域，創實技術同樣看到不少機會，以工業自動化作為重要的發展方向，制造業對電子元器件的需求也越來越大，“我們也在積極投資工業自動化領域，如傳感器、控制器、驅動器等，從而能更好地支持工業生產的自動化和智能化，”Alice補充道。

同時，商業模式的調整、周期的把握和運用，都離不開數字化技術的支撐，畢竟對于分銷行業效率至關重要。據悉，自創實技術成立以來，一直采用先進的數字化管理系統，高度集成供需信息，能夠快速響應海量詢價。Alice提到，“我們的數字化智能管理系統采用的是自動分配策略，可以形成高效的協同工作流程，進一步提高對客戶的響應速度，在此基礎上，系統還能有效管理海量的客戶、供應商和品牌型號信息。”

最后，即立足全球化戰略。創實技術堅持國內外市場兩手抓，一方面計劃在全球多個國家或地區設立辦事處，以便更貼近當地客戶提供全面的服務和支持，進一步提升全球運營和服務能力；另一方面，隨著國際貿易摩擦加劇，制造業的全球化分工進一步深化，創實技術更是成立旗下專注國產芯片和模塊推廣的子公司深圳創華芯電子有限公司（簡稱“創華芯”或“CHCHIP”)，以期和本土廠商一起強化境外布局，在境內外建立更為均衡的較高供應鏈整合能力。

圖3. 創實技術攜手創華芯亮相IIC Shenzhen 2023 展覽會

更好地走出去，優先跟隨客戶落實海外市場的本地化配合

由于電子元器件分銷行業存在資金、授權資源等進入壁壘，營業收入規模成為衡量各企業市場地位的關鍵指標。境外諸多頭部分銷商，經過多年的行業整合實現了較大的業務規模，并掌握了豐富的授權資源等競爭優勢，成為毋庸置疑的行業第一陣營，而目前我國本土電子元器件分銷商營業收入規模仍較為有限。

靠近全球第一分銷陣營的規模，是當下本土電子元器件分銷商的共同目標。其中，全球化是第一步，走出去是重點。在談及拓展海外的挑戰時，Alice直言最大的挑戰還是文化差異和杰出人才的獲取，因此創實技術首先對公司的OA、ERP、Lims和WMS系統均做了語言改善，同時也嘗試和優秀的獵頭公司來合作挖掘杰出人才。“讓專業的人做專業的事”Alice一直這樣認為，“在文化和法律差異方面，我們也愿意和第三方出海顧問公司合作，獲得中肯建議和幫助。”

“Excellent distribution，connecting more”，創實技術以此為Slogan，想要向業界傳遞自己的立足之本——“鏈接上下游”。“不論是在國內還是全球，我們一直愿意與更多的企業和合作伙伴建立合作關系，”Alice補充道，“我也認為我們出海最好的方式是跟隨一些大客戶的腳步來開展，幫助他們去海外做好本地化配合和合作，因此有關出海的具體地區和時間規劃都將依據現有客戶的角度和業務需要來靈活考量。”