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摘要: 本文較詳細敘述了當前國內變頻器行業的市場需求，各品牌的市場份額，并對AB的市場營銷策略提出了自己的看法。
變頻器主要用于交流電動機（異步電機或者同步電機）轉速的調節，被公認為交流電動機最有前途的調速方案，因為不僅具有有效的調速性能，變頻器還擁有顯著的節能作用。
2004年，中國同其他國家一樣，能源危機漸漸顯現出來。2003年持續至今的“電荒”“水荒”現象依然繼續，并且未見改善。有資料顯示，去年全國天然氣供求缺口有幾十億立方米，今年還在擴大中。而國家電網公司的調度信息顯示，2004年12月，有17個電網出現拉閘限電情況，涉及到了17個省、市、自治區。據南方電網公司電力調度預測，2004年冬季缺電程度已經超過上一年。
2005年實際缺電情況可能將達到歷史最高紀錄。新年時，湖南火電廠有近10臺總裝機容量超過130萬千瓦的機組因為缺煤而停機。湖南省最大的火電廠耒陽電廠有兩臺20萬千瓦發電機組因電煤不足而被迫停產。能源的緊缺成為政府以及企業亟待解決問題中的的重中之重。由此可見，能源緊張所提出的節能、降耗需求為變頻器的應用提供了更廣闊的空間，也給變頻器企業帶來更多發展契機。
例如在2003年中國電力消耗中，60%-70%為動力電，全國5.8億KW的電動機總容量中，只有2000萬KW的電動機是帶變頻控制的。中國工控網市場研究顯示，目前國內帶變動負載，具有節能潛力的電機在中國至少有1.8億千瓦。中國具有世界上最大的紡織產品生產能力，產業規模龐大，擁有全球化的市場，紡織與化纖行業也是變頻器應用最多，使用密度很高的行業，例如選用變頻器的設備有螺桿擠出機、紡紗機等。中國也是人口大國，空調，電車等小型變頻器的市場隨著國內經濟速度的增長也相當可觀。
變頻器總的發展趨勢有以下幾方面：驅動的交流化，功率變換器的高頻化，控制的數字化，智能化和網絡化。變頻器發展到今天，由于變頻器的發展歷史悠久，技術發展幾乎已經發展到了瓶頸，各個廠家具體的產品雖然不同，但是差異性不大。
從當前的變頻器市場上看，由于日本公司進入中國最早，有針對性地推出了適合我國國情的產品，目前市場占有率是最高的，大約60%左右；歐美公司進來的晚，但是產品的穩定性以及性能好，相對價格昂貴，市場份額約30%左右；還有剩余的市場被臺灣產品以及很少的中國大陸品牌獲得。
從產品容量看，大功率占市場的5%-10%，中小功率占90%-95%。其中220KW以上基本被西門子、AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；中小容量的85%被日本產品占據，如富士、日立、三菱、松下等等。
由于近年的能源危機的凸現，以及加入世貿后中國產品提高競爭力的需要，變頻器的廣泛應用必然會產生巨大的市場，作為變頻器廠商應當抓住這一市場契機。
市場由若干子系統構成，是一巨大的系統工程，這些因素包括產品、功能、外形、品牌、渠道、價格、推廣、營銷、廣告、服務等，是需要綜合平衡的。
下表為2003年一些品牌在中國市場銷售的統計。
附表 一些品牌2003年中國市場銷售統計表
從市場銷售表中可以看出，各家的變頻器均有較廣泛的應用，筆者認為AB變頻器的優勢在于控制和網絡化上，Rslinx是強大的組態軟件，具有極好的組態功能，使AB的產品和PLC、DCS以及其他設備易于實現無縫的連接，并具有友好的界面，即使非專業人員也可以很快學習和應用，維護和調試都極為方便。在筆者所在學校中和參與的控制項目中，Rslinx是組態的第一選擇，其次才會選擇如組態王之類的軟件。做好穩定的組態，是AB的一大優勢。
在產品方面，變頻器一般有通用型和工程型，工程型里還可以分為注塑專用或者風機水泵等，盡管變頻器有這樣那樣的好處，但是用戶并不是積極的安裝變頻器，變頻器的采用率不是很高，通用變頻器經過長期發展，在OEM上取得突破。在2004年墨爾本的自動化展覽會上德國SBW公司展出了最新的OEM化升級變頻器，非常適合OEM配套用于風機、水泵、機床上，這樣產品的推出的確可以是變頻器發展的一個方向。
在市場定價方面，AB設備的價格相對其它國內外產品較高，國內變頻器產品開發晚，處于產品成長期，因此他們的競爭領域是在中小功率的中低檔變頻器，功能只是滿足調速和節能需要，低價搶占市場。AB的主要市場定位為中高檔變頻器市場。最近市場的調查報告顯示，用戶花費在變頻器服務上的費用更多于購買設備的費用。服務內容包括施工、設計、集成、技術支持等。比如北美市場變頻器產品2004年度的銷售額在10億美元左右，變頻器服務市場的銷售額至少有18億美元左右。也就是說，在環境較為復雜的控制環境中，即時的信息和變頻控制結合的情況下，用戶在變頻器服務上的花費將遠大于在產品本身的價值。也就是說，如果用戶考慮到變頻器的復雜應用，AB提供較為低價的產品也可以獲得可拓展的市場。
在渠道選擇上，不僅要有面向用戶的直接渠道，還要有廣泛的經銷網絡和營銷隊伍營造間接渠道，Rockwell在各大高校投資建立實驗室，一方面提高自身品牌知名度，一方面暢通了自己的直接渠道和間接渠道，為將來幾年搶占市場打下了良好的基礎。
AB在擴展市場的同時，應當注意服務質量同步提高。相對于國產的品牌，AB的服務半徑比較小，例如去年筆者參與的南京北河口水廠加氯控制的改造中，該水廠控制相關設備大都是購買AB產品,控制著絕大多數設備的運轉，然而作為南京市最大的供水基地之一，其水泵至今都未采用變頻設備，設備間的網絡雖然接通，卻未給水廠的生產帶來便利。一方面，使用新的變頻設備會有較為大的開銷，但是若能幫助廠家分析提出更換變頻設備的解決方案，在幾年內能節省費用以及節省資源，讓廠家認識到必要性和能夠獲得的利益。類似的大型企業在國內有相當的數量，解決好服務的深入問題，更進一步的擴大市場潛力很大。
作者簡介：童瑋 ，男，1980年生。東南大學碩士生，自動控制系，研究方向為神經網絡控制。
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