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對于研祥來說，2003年是特殊的一年。除了研祥公司成立10周年，還有引起業(yè)界關注的一件大事，即10月10日在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，完成融資一億多港元。2004年新年伊始，相信上市后的研祥在新的一年中會以嶄新形象出現(xiàn)。為開拓北方市場，研祥加強了北京分公司的領導班子建設，明確了2004年的重點發(fā)展目標。筆者有幸和研祥新上任的北京分公司總經(jīng)理張麗敏女士和副總經(jīng)理樊海方進行了對話和深入交流。

從南到北的征戰(zhàn)
“加強北方區(qū)域的銷售工作，爭取更多的增長點是今年公司的重要策略之一。”一見面，研祥北京分公司總經(jīng)理張麗敏就這樣告訴記者。
回顧研祥十年的發(fā)展，從工控機到產(chǎn)業(yè)電腦，從產(chǎn)業(yè)電腦到EIP平臺，完成自己的產(chǎn)品定位；從一窮二白，沒有自己的技術和產(chǎn)品，做產(chǎn)品代理，到成為一家有大型開發(fā)、生產(chǎn)基地，建設有11家直銷分公司和一個強大的鋪遍全國的銷售網(wǎng)絡的公司，創(chuàng)自己的獨有品牌，再到2003年公司的成功上市，完成從牛犢——黑馬——巨鱷的轉變，其中的原因值得業(yè)界人士借鑒。在相同的機遇面前，為什么研祥可以比別人走得更快？此次研祥公司實現(xiàn)從南到北的征戰(zhàn)又是出于何種考慮？
張麗敏說，公司經(jīng)過上市融資，在研發(fā)上投入將增加10%，產(chǎn)品線會更廣，更適合用戶所需，同時，產(chǎn)品的研發(fā)周期也將更短。以深圳為輔射的南方區(qū)域是研祥的根基，北方區(qū)市場容量也很大，但相對來說，是研祥產(chǎn)品銷售較薄弱的環(huán)節(jié)，研祥經(jīng)過十年的積累，品牌逐漸深入人心，全面進軍北方市場的時機已經(jīng)成熟。此次進軍北方區(qū)域，將在行業(yè)應用上大做文章，其中會重點鎖定3到4個重點行業(yè)，包括網(wǎng)絡、金融、機械等。同時研祥會加強渠道建設，某些地方會借助當?shù)胤咒N商的力量或通過產(chǎn)品總代理，以爭取華北、東北區(qū)域市場的快速增長。據(jù)悉，為配合此次公司北方征戰(zhàn)策略，研祥的行銷總部已經(jīng)從深圳搬到北京，“北拓計劃”已經(jīng)啟動。“北拓計劃”活動主要針對北京的各大學、研究所、行業(yè)設計院，參與人員已基本到位，包括業(yè)務部、營銷部、客服部，活動從2月開始，持續(xù)數(shù)月，目標是實現(xiàn)與客戶一對一的溝通和交流，讓客戶更了解自己，讓自己更接近客戶。

以激情來迎取勝利
研祥是一個充滿激情，頗具自信的團隊。不過，他的自信是有道理的。近年來國內外對工控機需求日益強烈，市場前景無限廣闊。以前，工控機市場是美國、臺灣品牌的天下，產(chǎn)品價格昂貴，許多應該應用工控機的場合，由于價格問題，退而選擇商用PC，現(xiàn)在研祥的介入，使得工控產(chǎn)品的價格有了大幅的降低，許多客戶開始選用相對商用PC更穩(wěn)定的工控機。
“許多我們想不到的領域，有時會選擇工控機，比如，銀行、交通、加油站，工控機的應用領域已經(jīng)突破傳統(tǒng)的工業(yè)領域。”樊海方興奮地說。的確，隨著要求計算機能24小時不間繼穩(wěn)定工作、防塵、防震的場合越來越多，傳統(tǒng)商用PC越來越不能滿足要求，加上工控機的價格壁壘不復存在，工控機大有搶占商用PC市場之勢。去年，中國石油天然氣股份有限公司的牡丹中油聯(lián)名智能卡項目招標，研祥成功中標，據(jù)了解，其中就有幾個商用PC的廠商入圍，但最終由于沒有工控機的穩(wěn)定特性而落選。
研祥產(chǎn)品是非大眾化產(chǎn)品，其客戶主要是系統(tǒng)集成商，而非最終用戶。但研祥的營銷有不同于別家工控廠商宣傳的舉措，比如，2002年與北京國安隊和深圳平安隊進行宣傳合作，還和中國圍棋協(xié)會聯(lián)合辦了全國圍棋擂臺賽。這種大眾品牌宣傳策略曾經(jīng)讓業(yè)界許多人士不解，但由今天看來，研祥無疑是聰明的。據(jù)樊海方講，研祥的許多定單是由最終客戶促成的，比如，石化的某個單子，用戶通過足球賽了解到研祥是工控的知名品牌，點名要求主板配置用研祥的。
研祥走完了上市這一步、搭建融資渠道做一系列策略性的操作和精密的策劃正在啟動。今后，研祥還會創(chuàng)造多少的奇跡、還將塑造怎樣的輝煌，讓我們試目以待。

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