分銷暢想源自專業精神
http://www.moduwu.com 2005-07-07 15:26 來源：深圳市華胄科技有限公司
中國電子產業在經歷20年的飛速發展后，作為帶給產業最新元器件及半導體技術的忠實伙伴，分銷商在促進中國電子業中所起的作用已是舉足輕重。隨著他們在供應鏈中的價值逐步增長以及行業競爭加劇，越來越多的本土電子元器件分銷商都開始意識到，想要發揮更大的本土優勢，本土分銷商不僅需要更多的專業態度，更應該從提升自己的價值去著手開拓更大的市場。
深圳華胄科技有限公司董事長方敏生先生認為，華胄科技想要做值得信賴的鐵電存儲器專業服務商，就必須從專業做起。
執著于專業服務
2001年，Ramtron公司總裁來中國考察后，授權華胄科技公司負責中國及香港地區Ramtron產品的行銷及技術支持，成立Ramtron中國區服務中心。從此華胄科技開始全面致力于負責美國Ramtron公司的鐵電存儲器（FRAM）在中國市場的開拓和技術支持。
四年后的今天，FRAM產品在數字儀表、汽車電子、網絡通訊、安防系統、金融稅務、家用電器和電力系統中得到廣泛應用，鐵電存儲器在數據存儲芯片中的“多、快、好、省”特點也得到了各行業的廣泛首肯和親睞。而這一切，都是華胄人“專注鐵電，專業技術，專心服務”的收獲。
華胄科技董事長方敏生指出，執著于專業就是華胄科技公司做活市場的獨門武器。“做分銷，不同于一般貿易商的，沒有長期和專業的服務精神根本無法開辟更多的客戶群。”
因為看好FRAM的長期發展前景，他指出，FRAM初進中國時，在當時業內70%－80%的工程師都不了解鐵電的情況下，“我們并沒有做近兩、三年就掙錢的準備”。
方敏生強調，華胄科技作為Ramtron在中國的窗口，專門服務于Ramtron公司鐵電產品在中國區的業務銷售及技術支持。作為本土分銷商，華胄科技更熟悉中國市場，基于FRAM產品的優異性能及中國市場的良好前景，華胄科技通過自己的努力，目前正在為國內2000多家用戶提供服務。
FRAM產品作為傳統半導體存儲器的替代品，華胄人和中國客戶都是看好鐵電存儲器“多快好省”的優良特性的。方敏生表示，“我們所服務的2000多家客戶在產品中充分利用了FRAM的優良特性，使他們的產品整體性能得到了極大地提高，從而增強了市場競爭力。”這種共贏的局面，正是華胄科技期望看到的。
作為本土分銷商，華胄科技一直都深蘊“服務是企業發展永恒的主題”這一道理的。華胄人明白，只單純圍繞買賣關系，公司發展的結果只會是賣東西，不會有大的發展。“我們期望的局面是，用我們的服務和方案吸引到更多客戶。”
為了能給中國客戶提供性能更優異的鐵電存儲器，華胄科技一直在用自己的行動去支持客戶的需求。“在我們眼里，客戶無大小之分。我們能做的就是盡可能用專業的服務去滿足客戶的需求。”
方敏生透露，目前在華胄科技每年贈送的1萬多片樣片中，只有10%的數量是原廠支持的，其他的90%樣品都是公司從自己的庫中發送出去的。“免費提供工程師測試樣片，只為讓更多的業內工程師了解到我們專業服務的態度和精神。”
華胄科技用這樣的精神走過了四年，四年后的今天，FRAM在中國市場取得的成績是：FRAM產品作為傳統半導體存儲器的替代品，目前所服務客戶的十大領域，如三表、遠程無線抄表、安防裝備、汽車電子、監控、工控、顯像、網絡通訊、流量計及信息家電等領域，都有成熟的方案提供，同時華胄科技還可以根據客戶不同的要求提供技術方案。這幾年來，越來越多的業內人士在看到鐵電時，已能自然地聯想到華胄科技。
致力于國產進程
分銷行業的價格變得越來越透明后，客戶也更加透明，他們甚至希望與原廠直購，因此作為本土分銷商，主動幫客戶考慮成本問題已是必須得責任。
FRAM產品在中國市場得到拓展之后，價格瓶頸問題很快就讓華胄科技意識到加快國產化進程的必要性。“Ramtron原廠生產的產品是好產品，但由于缺乏對中國本土市場的了解，他們更需要我們這樣的本土分銷商和代理商去開拓市場，鞏固市場。” 方敏生認為，華胄科技作為Ramtron在中國的窗口，有必要用合理的庫存何合理的價格，去穩定FRAM產品在中國的市場秩序。
“為滿足更多客戶需求，加快FRAM產品國產化進程，從2003年起我們在美國原廠的委托下，開始在中國尋找合適的鐵電晶圓廠及代工廠，這兩年我們陸續去過北京、上海、天津、西安、山東等地考察不同的代工廠。”
雖然因為一些外部原因，FRAM產品國產化進程未能立刻附諸實施，但對于國產化的設想，方敏生表示，“我們更多的是站在客戶的角度考慮，希望通過降低生產成本的方式為客戶拓展更為廣闊的市場份額。”這一切，對于看到FRAM產品未來發展潛力的2000多家中國用戶而言，一旦能把FRAM產品的價格瓶頸問題解決了，成本的降低也必將帶動他們的產品邁進消費性電子產品領域。因為價格瓶勁的難題尚未解決，華胄科技是無法左右FRAM產品技術的，這樣的現狀決定他們只能像幫別人養孩子一樣“尷尬”著。
但不是自己的孩子，未必就是不疼愛的！
方敏生說，“專業服務的前提條件是：你必須熱愛這個產品。”正是因為愛著FRAM這個產品，華胄科技才有了逐步深入行業的機會。為了拓展FRAM產品在中國的市場份額，華胄科技不僅圍繞現有的產品資源來引導新產品何技術，同時還關注客戶的資源利用。“我們愿意把一半利潤讓給下級分銷商，只為能保持長期的友好合作關系。”
作為Ramtron在中國的窗口，華胄科技希望和原廠、客戶之間形成共贏的局面。方敏生認為，不管是迎合客戶需求還是順應行業發展趨勢，FRAM產品的國產化趨勢必將會實現。雖然這個夢想需要美國Ramtron的首肯以及國內合作伙伴的支持，但他認為這樣一種“水到渠成”式的合作已是為時不遠。
著眼于未來發展
在分銷業競爭日益加劇的今天，不想被別人打倒的唯一方法，就是你不能被別人輕易取代。而華胄科技走過那段“用優勢性能搶市場”的歷程后，下一步的發展則集中在讓研發部門設計方案來逐步引導老客戶使用新產品上。
方敏生表示，華胄科技以市場開拓為主，原創技術并非強項，所以我們只能把手上的技術優勢成為一種方案，形成新產品來參與競爭，根據自身的能力、現有的資源和中國市場的特點去拓展市場。
為了做出適合中國市場的技術方案，滿足客戶各種不同的需求，華胄科技有兩位專業工程師隨時為客戶提供各種疑難雜癥的服務。“即使客戶是在別處買的FRAM產品，我們依然樂意幫助客戶去解決一些售后服務問題。”
方敏生說，我們用專業的精神和服務，把鐵電在中國市場的客戶從0發展到2000多家，很大一部分原因是我們意識到，本土分銷商有義務通過更務實地促成供應商和制造商的無縫對接，來為客戶提供產品咨詢、技術解答和應用設計等一些增值服務。事實上，華胄之所以能用適合中國市場的技術方案去積累更多客戶，一個主要原因公司所有的工程師既懂技術，又懂市場。結合不同客戶的需求，華胄科技表示，單純的買賣關系已難適應發展中的中國市場，“我們正在考慮成立設計公司或成立研發隊伍，根據客戶的需求去做相適應的技術方案，以更專業的服務滿足更多客戶的需求。”
方敏生告訴記者，華胄科技作務實發展的本土分銷商，能提供給原代理廠的只有執著和專業的服務精神。而正是因為看中華胄這種執著和專業的服務精神，成立于1961年的德國ZMD半導體公司，開始授權華胄科技做中國區代理。
據了解，ZMD致力于將自己成為混合信號的專家，他的優勢是公司里優秀的研發人員，可以處理客戶各種特殊的問題，并且可以很快的設計出客戶所要求的產品。研發部門與區域客戶支持中心協調并協助客戶訂定半導體的規格，ZMD主要業務分為三部分，數字ASIC、高性能內存（SRAM, nvSRAM)和Foundry services，其產品對于工業控制、通信、航天控制等產品有相當的幫助。
方敏生認為，華胄科技有能力在4年間將鐵電產品的銷售額從30多萬（美金）提升到300多萬（美金）的高度，自然也是有信心促進ZMD在中國市場的發展。
由于目前中國的電子商情行情是：只要有錢可賺，通常都是幾百家蜂擁而上，市場狀態不理性決定要求缺乏計劃性，缺乏計劃性的市場狀態經常導致市場出現混亂。因此在中國做分銷，方敏生認為，必須結合這一現狀做相關預測及調整，如根據自然增長率，結合行業增長趨勢，對市場做出預算后再建立相應庫存。只有在熟悉渠道流通和具備專業服務精神后，華胄科技才能扎根中國分銷行業，才能深耕細作之后收獲更大的成長。
基于對中國本土最深刻的了解，以及文化趨同和民族工業的情感支持，華胄科技在鐵電產品領域如今已是如魚得水。但隨著市場的快速發展，分銷商也需要及時與電子制造商溝通，及時調整他們的服務策略，從而更好地提供針對性的服務。方敏生認為，在鐵電產品專業領域華胄科技并不一定要做得多大、多全，但卻一定要在這個合適的領域做到相當專業，畢竟專業化程度如何已成為未來本土分銷商繼續前進的最重要動力。華胄科技想要在供貨能力和市場預測能力進一步凸顯，就必須把專業堅持到底。
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