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以更高的起點、更高的要求來收獲更多的成功

http://www.moduwu.com 2007-03-02 13:33 來源：北京利德華福電氣技術有限公司

——《機電產品市場》專訪利德華福副總經理兼營銷總監周利國

　　　　　　　　　采訪人　任曉明、董蕾

　　2006年對于利德華福可謂是大豐收的一年。這一年，不僅高壓變頻器的銷量節節攀升，而且，累積銷量突破了800臺；同時，利德華福也獲得了業界的一致好評，先后榮膺“2006中國用戶最滿意國內高壓變頻器品牌（含港、澳、臺）第一名”、“中國電氣工業成長力10強企業”等。如此輝煌的業績必然離不開一段艱辛的奮斗歷程。為此，本刊記者同讀者一起走進利德華福，解讀其成功背后的故事。

志存高遠 腳踏實地

　　2000年初，伴隨公司第一臺1000KW/6KV高壓大功率變頻調速系統（HARSVERT-A06/130）問世，利德華福就專注于高壓變頻領域，并且立足在該領域做大做強。在利德華?？磥?，一切短視的、急功近利的經營行為，一切不顧自身實力和行業特征的盲動行為都是不負責任的表現。它不僅無視客戶的利益，更不利于公司甚至是整個行業的健康發展?！敖洜I企業如同規劃人生”。人生其實很簡單——定好大目標，瞄準大目標，每天向目標邁進一步，最終將走向成功。同樣，企業也需要制定目標，或者用當今流行的說法稱其為愿景。企業的目標實質是全體員工的目標，是值得大家信任和追求的目標。它的意義在于讓全體員工明確企業的發展方向，是團隊精神的靈魂。沒有理想的企業不會成為有作為的企業；沒有共同目標的隊伍也不會成為團結一心的隊伍。

　　在利德華福，公司有目標，部門有目標，個人有目標，并且人人都為一個共同的目標而努力——做高壓變頻領域的領航者。其實，目標制定的同時也是為了激勵自己，增強企業持續發展的動力。每年，利德華福都會進行短、中、長期的目標分解。“就2007年來講，我們近期將實現高壓變頻器累計銷量突破1000臺大關，并在年底達到1500臺?！边@些數字對于許多同行可謂是望塵莫及，但在周利國眼中，一切都是水到渠成，輝煌的業績也是多年積累的必然結果。

　　“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海?！苯涍^9年的風雨兼程，利德華福打造出了一流的產品，同時歷練出一支優秀的隊伍?！笆略谌藶椤笔侵芾麌洺Ｌ岬降?，“把人的問題解決好，企業的很多困難也就迎刃而解?！睆膭摌I至今，利德華福十分注重人才的培養，善于發現員工的潛質，并給他們提供展示的舞臺。從另一個側面看，人才的需求是以公司的壯大為前提，利德華福也是伴隨著規模的擴大，而不斷吸收新鮮的血液。在選擇人才上，利德華福有獨到的見解。目前，不少公司在招聘時都很看中工作經驗、行業背景。但利德華福卻恰恰相反。“我們認為在一個行業摸爬滾打太久，難免會形成一種固定的思維模式，但這種模式不一定適合利德華福的發展。而且思想的僵化也影響員工積極性的調動。”

　　先進的技術是多年積累的結果；人才的儲備也并非一日之功。因此，利德華福堅持與國家重點院校開展長期合作。目前，公司大部分研發人員都來自于清華大學。2006年初，利德華福又分別在清華大學電機工程與應用電子技術系、北京交通大學電氣工程學院設立了“利德華福電氣”獎學金，廣泛吸收優秀人才，同時也充分表明公司在研發上的投入力度，以及致力于高壓變頻領航者的重大決心。

　　總之，利德華福能取得如此輝煌的業績不只是單純的靠營銷手段，而是始終堅持“技術領先、品質優良、服務到位”的經營理念的結果；也是不斷滿足用戶需求，不斷深化企業管理，不斷研究市場規律的結果。

持續創新 勇攀高峰

　　如果說2003年利德華福高壓變頻器累計銷量突破百臺，完成了中國高壓變頻調速設備產業化一次里程碑式的跨越。那么，在不久后即將突破千臺大關，將掀開中國高壓變頻歷史的新篇章。

　　凡事都是從量變到質變的過程，每一次質的飛躍都來源于量的積累。當然積累并不是簡單的堆砌，而是在變化中不斷積蓄新力量。其實，所謂的發展目標、營銷策略都是根據市場形勢以及公司現狀所制定的。利德華福每年初都會對上一年的工作進行總結，并且對今后的形勢作出預測，適時提出新的工作方式、方法。在繼承成熟經營模式的同時，不斷創新，通過創新求發展，這也是利德華福處于高壓變頻領航者的關鍵。周利國認為：開發新產品是創新的重要內容，但并不是創新內涵的全部。創新還包括銷售創新、管理創新以及服務創新。

　　銷售創新包括銷售的理念、手段的創新。作為生產總監出身的周利國總是把自己的隊伍稱作“游擊隊”，其實他們早已完成了“正規軍”的蛻變。目前，利德華福培養出一大批優秀的營銷人才，其中不少都并不是銷售出身。并且公司在全國范圍內構建了完善的營銷網絡，到去年為止，利德華福在國內已建立了近20個營銷服務網絡，另外還成立了海外市場部。在打造了扎實的“硬件”基礎的同時，利德華福更加重視“軟件”的更新。尤其當前國內高壓變頻正處于群雄并起的戰國時代，采取單一的營銷模式很難適應市場的需求?！罢庈姟蓖瑯又v究戰略戰術，不同地區，不同領域都存在自身的特點。例如，煤炭、石化﹑冶金等行業都要求變頻器具備更高的防護等級和可靠性。高壓變頻雖說也可以算做通用化的產品，但相對低壓變頻而言具有較高的訂制含量。面對高壓變頻市場，利德華福因地制宜，適時選擇迂回、跨越或是擱置的策略，保持企業穩健的發展。

　　管理創新是企業的發展的客觀要求。伴隨隊伍的壯大，公司人員的管理方式也必須相應的變化。引入更加嚴謹、規范、先進的管理模式、程序和制度，同時每一名員工都保持積極進取的心態，為共同的目標而努力。正如前面所提到的，企業的目標實質是全體員工的目標，沒有共同目標的隊伍也不會成為團結一心的隊伍，而共同目標的建立必須以人人信服為基礎。

　　服務創新是國內品牌的重要競爭手段。在短短幾年內，高壓變頻國內品牌之所以能夠最大程度的占領市場，尤其是功率等級2000KW以下的產品，國產品牌占據了絕大部分的市場份額，這與一流的服務密不可分。實踐證明，適應中國用戶的高技術產品，不僅要經受中國各類用戶、各種現場的嚴格考驗，更要從各類用戶、各種現場收集信息來審視和改進我們的產品。利德華福本著甘作用戶配角的“乙方”心態，將服務意識貫穿整個銷售活動的全過程。其中，售前：公司銷售、技術工程師了解現場運行工況及用戶需求；制定可行性方案。售中：專人與用戶進行設計聯絡；根據用戶的不同特點完善和改進設計方案，量身定做。專業技術工程人員快捷的現場安裝、調試、培訓。售后：實現服務8小時內快速響應；提供產品遠程監控和技術支持；定期進行產品質量詢訪和跟蹤；建立詳盡的客戶檔案，等等。

　　創新在一定程度上可以看作是一種做事態度、積極面對新機遇、新挑戰的態度。當前，國家節能環保工作逐步推進，相關政策不斷出臺，國家發改委更是對重點企業下達了節能降耗的硬性指標。這同時為國內變頻器企業的發展提供了新的契機。

　　節能市場的“大蛋糕”人人有份。面對諸多誘惑，利德華福更加堅持把注意力放到自身的發展上，腳踏實地把自己的事情做好，以創新保證企業的持久競爭力。在未來一兩年里，我們將深入對高壓變頻器在同步電動機上應用的開發；加強DSP控制的研究；提高工藝水平和加工能力；繼續提升功率等級，特別是在6000KW以上的產品，力爭與國際品牌抗衡。

　　目前，利德華福已進入規?；陌l展階段，通過規?；纳a實現規?；男б?。今年，新廠房將在第三季度落成。到那時，公司生產能力將擴大一倍，利德華福將以更高的起點，更高的要求，攀登高壓變頻新的高峰！

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