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開放式架構，無邊界整合

——訪研華自動化事業群副總經理蔡奇男先生

http://www.moduwu.com 2007-07-11 14:36 《中華工控網》原創

研華是全球工業計算機的領導廠商，致力于提供客戶應用需求的計算機平臺設計與開發，幫助系統整合商在各領域提供多種滿足客戶需求的增值解決方案及服務。研華股份有限公司提供多達500種以上的產品及解決方案，包括工業數據采集/通訊/控制，嵌入式計算機平臺，工業級計算機板卡及平板計算機，外圍設備及組件。目前研華市值約10億美元，合計年營業收入預計超過4億美元，全球員工2,000余人，分公司遍布全球16個國家、35個主要城市。

在2007年6月北京的FA/PA展會上，研華（中國）自動化攜手行業系統集成商和合作伙伴，組成研華自動化展覽聯盟參展，“開放式架構，無邊界整合”的理念令人耳目一新。中華工控網記者現場采訪了研華自動化事業群副總經理蔡奇男先生！

Gkong：研華在本次展會上主要展示了哪些產品？在眾多產品中選擇這些產品具有什么代表意義嗎？或者說貴司這樣選擇想在展會上達到什么效果呢？

蔡先生：在本次展會上研華所帶來的產品包括PAC、嵌入式控制系統、分布式I/O、人機界面（HMI）、工業通訊以及行業解決方案。此次還展出了Webaccess軟件，研華去年并購了一家企業，前身是柏元網控，本來是研華原有的一家公司，過去整個行銷是與研華分離的，市場各自經營，現在把它整合進來，成為研華集團的一個產品。

這次展覽，研華以自動化展覽聯盟的方式參展，體現的是一種精神與觀念，也是一種創新。研華的產品擁有大量的合作伙伴，特別是系統集成商。研華可以把自己的產品線快速豐富起來，目前產品已達上千種，但面對這些產品顧客很難選擇，不知道具體要什么。顧客了解研華產品，明確表示需要具體應用方案。但是目前很多方案，研華還必須結合系統集成商一起來完成。研華自成立以來一直將自己定位為產品制造商、行業設備制造商、系統集成商，通過聯盟的方式，一方面幫助合作伙伴提高知名度，體現他們的特點，另一方面告訴顧客，研華可以幫助你，哪怕是更具體的現場應用，研華也能和合作伙伴一起為您服務。

現在每家公司都在談長遠計劃，長遠發展，但是長遠不是三年五年就可以做到的，不是說進入行業就可以做到長遠，而是需要十年、二十年的時間，這其中是有訣竅的。“開放式架構，無邊界整合”，這個架構方面體現出只有用開放的心態，才可以結交更多的伙伴。研華產品的接口與設計的界面盡量標準化，這樣研華的產品才可以接進來與別人的產品一起用，這就是開放式架構。在行業整合方面，研華接觸的行業很多，自始至終是用實際行動表示進入這個行業，為客戶提供方案，解決問題。

Gkong：2007年研華在中國市場面臨的最大挑戰是什么？

蔡先生：大的環境來講，主要是探討中國經濟增長與發展態勢。目前，奧運的工程已經進入尾聲，在面向全國交通、變電站自動化等的實施，包括環保、節能等等，整體來看更加蓬勃發展。過去十多年來，研華非常多的生意成就在基礎建設領域，如電廠等。接下來研華除對節能、環保的關注外，還將大量精力投入到城市軌道交通建設上。經濟蓬勃發現到這個階段造成交通堵塞，各個大城市的交通都需要完善。另外，對于內部的一些機會和行業，研華成立了專案小組進行整體市場研究與開發。整個07年來看，可以很清楚的看到未來三五年必須專注的一些行業和投入的一些資源，不管是企業還是政府都對2010年設置了一些愿景，要實現這些愿景，08年再做就來不及了，加上“十一五”規劃已經逐步開始實施，機會還是非常樂觀的。

Gkong：研華的主要產品線目前在全球市場的發展勢頭如何？

蔡先生：在工控方面，研華過去在所謂的GPC平臺上衍生出眾多的產品和解決方案。整個研華從全球定位來看，一種定位是產業電腦，另一種定位是工業自動化產品公司。研華在二十六年前，采用IBM的個人電腦結合PC的數據采集版本在自動化領域一步一步起家的。研華在產業電腦方面有嵌入式電腦、應用平板電腦、工業網絡電腦等，產業電腦目前這塊所占的機會與發展在全球處于前三名的地位。再說工業自動化，研華有別于其它的廠家，產品定位在開放式自動化，競爭商家相對比較少。自動化領域太大了，開放式的精神與架構更有利于大的環境的發展趨勢，在研華的產品設計里面，客戶可以二次開發，融入自己的特色，不是全部搬過來，加上研華過去積累的經驗，與客戶的關系及合作可以進行得更深入。目前研華在工業自動化領域在國內處于領先地位。

Gkong：近期研華在中國市場表現如何？公司在中國市場的策略是否有相應調整？

蔡先生：除了合作伙伴理念，研華在過去的一段時間，更感受到全方位的服務策略對客戶的深遠影響。成長的第一步靠的是產品、品牌，第二步靠的就是服務策略。第二步戰略啟動了一段時間，收到了一些成效，現在有一些新的做法，做得更好。例如，電話技術支持中心、IPC的整機上門服務等得到客戶的認可，終端用戶指定要研華的產品。現在的專線服務，電話可以直達上層負責人，客戶的問題很短時間內就會得到溝通、解決。這樣同時可以解決很多問題，研華上層負責人不僅可以知道客戶的期許，而且可以把客戶對研華的不滿，通過服務轉化成對研華的認可。

目前研華從產品市場、行業開發、渠道的布建等都成立專案小組，把服務涵蓋到里面，也就是軟性戰略。硬件可以模仿，軟件不容易模仿，研華一直強調企業文化與服務結合。

研華用戶俱樂部也是服務策略的特點之一，可以吸引很多的人參與、交流，俱樂部的功能還在增加，整個精神就是互動。

Gkong：除了參加展會，貴司還通過哪些渠道宣傳、推廣自己的產品呢？目前在中國分幾個市場區域？在哪些區域市場更有潛力？

蔡先生：除了參加展會之外，公司還通過廣告的投放，以及組織主題活動等方式著重推廣產品。客戶訴求的還是產品，產品過硬，行銷活動也比較好進行。行銷活動分成有形的產品和無形的人兩部分。這一兩年內研華舉辦了一些比較另類的行銷活動，如大客戶讀書會，訴求是針對工程師和技術人員的；管理讀書會，是針對高管人群的。下一階段是學生，在校園設立講座，進行互動，是進行品牌與人才的宣傳。研華在未來的三五年準備投入到企業族群，因為大而化之的宣傳效果越來越不明顯，研華的展覽會逐年減少。研華通過鎖定一些不同的群族來進行宣傳，做他們想要的。研華的產品有上千種，今天談PAC，明天談工藝，這樣才能做到專業與專注。

研華在組織團隊與業務方面，華北、華東、華南都存在區域管理。目前來說，華北與華東這兩塊市場是最大的，其次的是華南。東北，西北、西南所占份額比較少。華中以武漢為中心，最近看到企業對華中的重視與投入越來越多。Internet的發展，火車的提速，距離已不是那么遙遠，華中也是有發展潛力的。

Gkong：下半年貴司將有哪些推廣活動？

蔡先生：前面提到幾個比較關注的行業，特別在電力、交通、環保等方面。研華在下半年會結合更多的合作伙伴，來召開一些論壇，讓這個品牌的知名度進入更多的行業，慢慢地論壇也會更有可看性。這也是行業的客戶所希望見到的，不是研華告訴這個好，那個好，而是讓參與者從顧客的角度去理解，用了研華的產品與方案帶來什么價值，這需要與合作伙伴結合才能講得出神入化。同時，在網站建設及網絡互動方面研華下半年還會加強。

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——訪研華自動化事業群副總經理蔡奇男先生

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