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     ABB集團自1979年進入中國，一直保持快速穩定的發展和行業的領先地位，目前在中國自動化領域的重要地位已經是盡人皆知、毋庸贅述了。尤其是在DCS、傳動、低壓配電和儀表領域，但是ABB卻在前年才開始推廣自己的PLC。是什么促使ABB決定在這個時期進入PLC市場呢？為此，我們饒有興趣的請教了ABB高級產品經理王余先生。

  王余先生：
　　其實說ABB剛剛推出PLC是一個誤解。AC31在歐洲已經推廣了20多年，在印刷、起重機械、風力發電都取得了不俗的成績。而即使在中國，ABB的PLC很早就開始應用在自己的工程上。
　　ABB開始在中國推廣PLC是經過充分的準備和長期醞釀的。我們控制產品部有四條產品線：馬達保護元件、聯接裝置、電子產品與繼電器、自動化元件與可編程控制器。進入中國的時候，我們選擇先進入比較容易的自動化元件市場，計劃在與元件市場達到一定規模之后在推系統產品。而目前，我們的元件市場已經做到了相當的規模，軟起達到市場第一位，
　　同時一些集成商在選擇控制系統和元件的時候對同一品牌有一定的偏好，我們推出PLC也可以進一步帶動其他產品的銷售，幫助其獲得更大的市場空間。
　　
　　自動化產品中，PLC是我們必然要做的，只是時機的問題。而目前我們覺得這個時機已經成熟了。
　　
　　中國工控網：能否介紹一下目前ABB的PLC產品結構？分為哪些系列？與同類產品相比，ABB PLC產品的優勢是什么？
　　王余：ABB的PLC產品主要有兩個系列，AC500和AC31，前面已經提過AC31在歐洲已經推廣了20多年，是非常成熟的產品。而AC500則是我們的研發人員結合PLC現有的技術，從2000年開始研發，到2003-2004年年推出的，吸收借鑒了其他同業的成功經驗以及不足。
　　與其他同類產品相比，在一些方面有我們獨有的優勢。一方面是可擴展性，別的品牌PLC產品的小、中、大的軟硬件差別非常大，擴展性很有局限。而我們AC500 有3個CPU系統，從小型擴展到中大型，軟件和主板都是通用的，只需要換一個CPU，可以節省客戶很多費用。另一方面在總線這塊，我們有通用總線適配器，可以支持DP, modibus, profibus等各種總線類型。產品的通用性很好。
　　
　　中國工控網：PLC是一個相對比較成熟的產品市場，增長相對緩慢，品牌集中度高。很多供應商已經在該領域獲得了相當的市場地位和一批穩定的客戶。那么ABB對自己的產品如何定位？
　　王余：從產品的定位來說，我們的AC500不希望跟DCS有重疊和競爭，不涉入流程自動化。目標市場主要是中型PLC市場。我們會保持在歐洲的一些優良傳統，選取一些重點行業，深入進去，在印刷機械等特殊行業做到非常精深。同時我們在進一步研發緊湊型的AC500，將來作為通用產品推入OEM市場。
　　
　　從市場上來說，我們PLC現在隸屬ABB的低壓電器部。該部門有在全國有30多個辦事處，超過600人的銷售團隊，大量的客戶資源。可以給我們的銷售推廣提供非常強有力的支持。另外我們的傳動產品在中國市場也占據首位，對我們的PLC銷售有一定的帶動作用。加上ABB的品牌優勢，我們對自己的PLC產品還是非常有信心的。
　　
　　總之，ABB在任何市場都不會挑起價格戰，會通過產品的差異化尋求自己的市場空間。
　　
　　中國工控網：處于起步階段，ABB為自己的設定的推廣期有多久？在此期間，我們是如何開展PLC的市場推廣工作的？
　　王余：PLC這個產品有自己的特點，即非大系統又不是簡單的元件。產品的穩定性、可靠性需要經過時間的檢驗，客戶的使用習慣也需要一定時間的培養過程。因此，我們預計推廣其有2-3年。
　　
　　目前我們正踏實的做基礎的市場推廣；
　　尋找渠道伙伴：我們在全國各個大區選取了一些技術實力較強的渠道伙伴。比如杰控科技，就有較強的技術實力、有自己的軟件（FameView）、比較好的渠道和固定的客戶群體。在人力有限的情況下，借助這些優秀渠道商的力量能夠比較快的打開局面。
　　
　　積極開展培訓：積極的同大專院校、設計院、行業協會合作，制作一些通用的樣本和用戶手冊，廣泛的開展培訓。
　　
　　針對行業的市場推廣：2006年我們在全國開展了十幾場水處理行業的專場研討會，今年計劃在全國完成9場以PLC為主導的自動化路演。
　　
　　另外對PLC來說，客戶購買只是使用的開始，必須有技術人員的支持。因此我們也正在構建自己的售前和售后支持團隊。
　　
　　總體來說，我們穩扎穩打，謀求在這個市場的長期穩健發展。
　　
　　中國工控網：ABB的PLC目前已經在哪些行業形成了成功應用？未來的重點行業是什么？
　　王余：在歐洲市場，ABB在風電、火電、印刷、起重機械等行業，都取得很好的市場地位。目前在中國，ABB主要推廣的是水處理、低壓配電、食品機械、職能配電等領域。
　　未來我們肯定會進入OEM市場，具體的行業選擇要看行業增長潛力以及目前市場競爭的狀況。
　　
　　中國工控網：您怎樣看待未來幾年PLC的市場態勢？針對PLC的市場發展，ABB會采用怎樣的策略應對市場的變化？
　　王余：首先從市場總體來說，目前中國工廠自動化程度還不高，與德國比還有十年以上的差距。因此PLC市場潛力還是很大的，增長應該會超過同期GDP的增長。同時客戶對產品升級的要求也比較高。
　　
　　從產品上來看：我個人認為邏輯繼電器的增長會比較快，從普通繼電器到PLC的升級是一個漸近的過程。畢竟在中國，成本是一個很重要的考量因素。而這正是邏輯繼電器的市場空間。
　　
　　從行業來說：我比較看好智能配電領域，因為涉及很多行業，潛力很大。我們最近與機械自動化研究院合作參與了首都機場3號航站樓智能配電建設，未來我們認為增長會很可觀。
　　
　　后記：對每個新進入市場的競爭者，我們都會問到其對自己未來市場的期望。這次也不例外。在我做好聽到長篇宏論的時候，王余經理淡定的用一句話結束了這個話題。
　　ABB內部有個不成文的規定，如果做不到市場的前三位就淡出。
　　ABB的從容、霸氣與信心在這一刻，彰顯無遺。