分析PLC產品低價與服務背后的潛規則
http://www.moduwu.com 2011-02-22 14:02 來源：《PLC&FA》
說到價格和服務的話題不得不談談PLC的銷售市場，PLC的市場多以代理商和分銷商加上系統集成商的模式在中國推行，而且也是很成功的一種市場模式，比如西門子和三菱為代表的兩家。代理商以低折扣價模式行銷全國，而分銷商則是從代理商處拿貨捆綁區域關系客戶進行分銷，而系統集成商也是從代理商處拿貨進行系統集成。而產品的服務是以核心代理商技術為主，產品廠商為輔，這里的技術服務包括選型、方案、技術支持和技術服務。其實這是一個不錯的市場鏈。但因為這兩個品牌的PLC產品市場需求巨大，所以在風起云涌的市場上一時間冒出來很多超低價西門子和三菱的產品。一般核心代理商的價格折扣都差不多，所以銷售價格很透明，差別基本上就是幾十元，但是這些低價廠商往往會比核心代理商價格低出百元以上，這就讓很多系統集成商、分銷商以及客戶如獲至寶，而那些以技術增值服務為核心的代理商就會感覺很痛苦。這些超低價經銷商，其實大致分為以下三種：
一是OEM大客戶。這些經銷商是從那些國內大量使用OEM PLC的企業，以項目方式進貨，價格非常低，但是這種經銷商有一個明顯特點就是產品型號不全，因為國內OEM客戶并不要西門子全套產品。所以客戶判斷這樣的經銷商只要多詢問一些不常用的卡件或者CPU類型，看一看價格就能清楚了。
二是海外水貨客戶。這些經銷商利用國外的一些非正規渠道和資源，從國外直接進貨并私下運入國內。這些經銷商的價格也是比較低的，所以客戶判斷這樣的經銷商的時候只要問一下貨期就可以發現供貨時間比較長，并且不能大量進貨。
三是盜版客戶。這些經銷商比較黑心，因為現在市面上充斥了很多兼容西門子和三菱plc的國內PLC產品，這些經銷商就從國內兼容PLC廠商進貨，并私下涂改logo和印刷，然后出售給客戶。所以客戶判斷這樣的經銷商只要讓西門子查一下訂貨號，就可以辨別真偽。如果覺得這個方法比較麻煩，也可以直接詢問400 CPU和高端觸摸屏的價格就可以判斷出來，比如這家IO或者連接器等輔件很便宜，但是400 CPU和正規代理商的價格一樣甚至高出，對外宣稱IO卡和輔件是庫存所以便宜，這樣基本上是假貨。
這三種經銷商以低價沖擊市場，可以說正在慢慢地擾亂一個正規的市場。因為系統集成商和分銷商為了追求利潤最大化，對低價產品肯定是趨之若鶩，但是在這里要提醒大家，以上三種經銷商帶來的產品會存在以下兩種隱患：
一是質保期，由于西門子提供的官方質保期是出廠18個月，也就是說產品從出庫開始算起，就開始計算質保期，上述前兩種經銷商由于供貨期、運輸周期以及壓貨周期來計算，到客戶手里質保期基本上已經快到期了，一旦客戶在現場使用當中出現任何問題，將沒有廠家此負責，有償維修但價格很貴。最后一種經銷商就更別提了，一旦查出來是仿冒的卡件，不但沒有質保期還要面臨被訴訟的可能性！種種跡像表明，外企品牌開始打擊仿制品和維護自己的版權了。
二是技術支持，上述那些低價經銷商基本上都是商務運作，也就是說他們有可能根本不懂這些產品，對于客戶他們要求你需要提供訂貨號，比如西門子的就是6ES7……等等，這些經銷商只會把PLC當做“白菜”來賣，對于選型、方案、配置都是不了解的，另外他們也不會提供任何技術支持和技術服務，很多集成商和分銷商都是從這些經銷商處采購產品，找核心代理商做配置和方案，但是一旦出了任何技術問題或者需要現場解決的問題的時候，因為你并沒有從核心代理商處采購，所以他們不會提供技術支持，所以很多走這種低價經銷商渠道的分銷商和集成商也會有這樣的苦楚。
這就是打價格戰商家和打技術戰商家的共同爭鋒市場的一個現狀，面對這樣的市場局面，作為客戶又該如何進退呢？我覺得作為客戶不要把利潤只放在產品價格上，因該把利潤放在技術創新或者設備的增值含量中，這也才是企業運行發展之根本。作為客戶一味追求低價帶來的是什么呢？沒有技術質量保證的產品，沒有優良服務的售后，可想而知商家連利潤都壓縮得快沒有了，哪有利潤空間給你作技術支持和服務呢？這也是國內企業和國外企業的分別，國外企業一般在追求如何創新上追求利潤，而國內企業不少在想如何能在眾多設備中仿造功能和降低價格。一個優秀自控廠商的發展之道是以實現企業與供應商的雙贏來發展，從代理商處拿到好的產品，從技術上幫助解決和突破應用難題，然后提升產品和項目的品質、價格，確保自己的市場地位和利潤。所以PLC市場上低價格和技術保障您會怎么選擇呢？
(作者：劍思庭)
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