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　　施耐德電氣工業事業部工業市場銷售部最終用戶業務部總經理曲書文11年前，當曲書文進入施耐德電氣的時候，國內還在大規模推廣當時很流行的現場網絡(即現場總線，是自動化領域中底層的數據通信網絡)。那時客戶對以太網的認知度還比較低，全球工業以太網的市場占有率僅有11%左右，與今日50%的市場占有率不可同日而語。

　　如今，以太網已經像滾雪球一樣滾得很大，這是產業內部和外部都趨于成熟的結果，工業以太網在未來的發展中會遠超其它網絡的發展速度。然而，以太網是一個標準網絡，施耐德電氣如何保證其以太網的安全性？強鄰環立，當西門子的以太網大有壟斷所有市場之勢時，施耐德電氣是否還有“竄起來”的機會？施耐德電氣在中國的市場策略又是什么？

施耐德電氣工業事業部工業市場銷售部最終用戶業務部總經理曲書文

　　安全重于效益

　　CEI：以太網現在太順利了，幾乎沒有遇到過困難，或者說市場接受程度很好，技術也日益完善，再談居安思危是不是過時了？

　　曲書文：我特別喜歡你剛才用的這個詞——居安思危。實際上我們發現，起碼在我們的應用范圍內，沒有出現太多問題。不是因為我們幸運，而是因為我們在設計和執行過程中，非常注重每一步環節的安全性，思考地非常全面。

　　前段時間上海地鐵出現倒行和撞車事件，這就把背后的很多問題暴露了出來。我們必須未雨綢繆，不要等到事情發生之后再彌補。比如，有些項目對廠商來說吸引力非常大，但是客戶給的預算有限，客戶甚至沒有把一些必要功能列進去，這時廠商需要明確地引導客戶，做說服工作，否則潛在的風險是很大的。用戶有自己的考慮，可能最終不會接受廠商的建議，但廠商必須還要按照對以太網的理解，來報出一個方案。

　　CEI：以太網是個標準網絡，比一些專有網絡更容易受到攻擊，這是一個不爭的事實。如何保證以太網的抗攻擊性？既然會出現故障，那么安全性的設計在網絡里是如何體現的？

　　曲書文：使用以太網的時候，施耐德電氣引用了一些歐洲的方式。

　　因為施耐德電氣是以自動化控制為主的公司，我們有很多用自動化控制為核心的產品，包括網絡產品。其實很多時候，客戶也有自己的網絡專家，他已經使用了很長時間的以太網，知道該怎么做。這個時候看一下建議書就好了。

　　而有的時候，比如說客戶對以太網認識不多，我們就會派內部的專家再給他們一些建議，包括如何搭建、如果控制以太網進入企業網絡等等。

　　做能效管理專家

　　CEI：施耐德電氣工業以太網業務在中國的市場占有率是多少？

　　曲書文：我們有一個數據，但是目前不方便透露。

　　從我這個部門來講，我們在工業以太網的推廣力度和我們的市場占有率，我認為達到了我的期望值。此外，我認為中國的市場非常大，我未來的期望值不是那么容易滿足的。所以對我的整個團隊說，我們要進一步強化和鞏固目前的地位，讓我們有更高的市場占有率。

　　CEI：中國市場在施耐德電氣工業以太網的全球市場中是個什么定位？

　　曲書文：中國是最大的、成長性最好的一個市場。對于這一點，施耐德電氣中國區總裁和全球總裁是很明確的。實際上我們已經有一系列研發定制的產品，就是集中在為中國客戶服務的。

　　CEI：為了搶占市場，有些企業在產品還處在試驗階段時，就已經急不可待地銷售到中國市場，你覺得施耐德電氣的產品是否已經完成各種實驗，以目前的狀況是否具備銷售條件？

　　曲書文：我們不會把相應的沒有經過實驗的產品大規模地推向市場，因為任何一個產品的出現都是要經過實驗的。有時候我們會在中國選出一些客戶，經過客戶同意，我們來做相應的實驗。我覺得任何公司都應該這樣做。

　　但是，有時候我們也會為客戶做一些定制化的產品，客戶會覺得我們需要的時間很短，但實際上這里有一個設計的規范化和設計本身的檢查過程，而且我們有若干輪的測試。

　　CEI：您理想中的自動化工廠是什么樣子的？在中國，工業以太網的標準是否應該有中國人自己的標準？

　　曲書文：說心里話，你這個問題說到我心坎上了。我們回顧一下施耐德電氣的歷史，就看中國，30年前莫迪康PIC進入中國，我記得當時是首先進入到了大學行業，它帶動了中國整體工業自動化踏上一個新的臺階。

　　那個時候老的PIC使用者都會記住莫迪康，很多白發蒼蒼的客戶跟我聊起莫迪康都非常有感情，侃侃而談當時他們是怎么用的，怎么引進的，又是如何整個帶動了中國自動化水準的提高。

　　而今我覺得以太網是一場革命。實際上作為一個中國人，我也有一個夢想，我希望30年以后，我們能夠通過工業以太網帶動整個中國工業自動化的水準踏上另外一個新臺階。

　　不過你要讓我描繪一下心目中那個夢想，未來的自動化工廠是一個什么樣的，我只能說你難為我了，有句話叫只可意會不可言傳。如果用一個詞來概括的話，那就是施耐德電氣現在的定位——“能效管理專家”，這也是我們希望能夠在這個領域達成的一個目標。

　　“這是最好的時期”

　　CEI：施耐德電氣等企業過去花了數十年來推廣以太網，現在占有了半壁江山。預期是很美好的，但現實仍難免出現比較棘手的問題，你認為有哪些？

　　曲書文：如果你放到10年前問我這個問題，我會跟你講很多。你今天來問我這個問題，我認為沒有太大壓力，就像滾雪球的概念，這個雪球已經滾動起來，而且在快速地繼續滾動，所以以太網的勢頭勢不可擋。

　　原先很多客戶存在認知的問題，那時候技術方面不是很成熟，同時也會有一些接受度的問題。現在這兩個問題都解決了，一個是大而廣泛的認知已經有了，大面積的接受也有了，所以對于我們來講，在業務推廣過程中，沒有什么大的障礙。

　　不過，很多地鐵公司對以太網還存在相應的疑問，在上地鐵項目的時候，他們會把相應的工業以太網的概念很明確地做一個要求。

　　CEI：你曾說工業以太網現在的規模還比較小，在一些行業中已經實現了應用。對工業以太網將來的發展以及未來施耐德電氣在這方面的市場趨勢，你是否樂觀？

　　曲書文：對我來講肯定是足夠的樂觀，這一點沒有任何疑問。從另外一點我們也可以看到，不僅是施耐德電氣，越來越多業內公司也加入到了對工業以太網的推廣和使用中。

　　2000年的時候，我們說“酒香還怕巷子深”，而且那個時候工業以太網的技術還有一些有待成熟和改善的地方，而現在客戶的接受程度都已大大地提高。實際上，我們通過十多年的努力，現在的以太網已經像滾雪球一樣滾得很大了。目前是內部和外部都趨于成熟的階段，這是發展的最好時期。所以我認為，工業以太網在未來的發展會遠超其它網絡的發展速度。

　　CEI：一些發達國家對工業以太網的利用比較多，市場規模也很大，這是否代表工業以太網的市場是以發達國家為主呢？在發達國家和發展中國家中，工業以太網是否都能代表未來的發展趨勢？

　　曲書文：把它分成發達國家和發展中國家是不恰當的。我們應該把它區分成已裝機的項目和新上的項目。對于已裝機項目，工業以太網替換掉了現場網絡，可能需要花費的成本更高，但它存在一個平衡，存在一個客戶覺得是值還是不值的問題。

　　但是我們可以看到，相應的成熟國家在新上項目過程中，采用工業以太網的幾率大大高于現場網絡的使用幾率。而在中國，工業以太網的發展速度甚至要遠超于這些成熟國家。新興經濟體的新上項目要遠高于成熟國家的一些新上項目。

　　打個比方，以往某個國家的汽車出口到中國，可能給中國的是10年前、20年前的產品，而現在完全不會這樣。現在世界的同步和接軌，國家跟國家的接軌非常快，我相信不只是施耐德電氣，包括其它公司產品的推出、發布基本上都是全球同步的。

　　我認為，這也從另外一個側面印證了未來工業以太網的發展是勢不可擋的，現在是工業以太網發展的最好時期，它的春天已經到來。