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　　隨著系統(tǒng)集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協(xié)助分銷商進行其所在區(qū)域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術(shù)支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術(shù)支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業(yè)績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業(yè)務(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產(chǎn)品，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規(guī)避商業(yè)風險，把回款壓力轉(zhuǎn)嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內(nèi)部競爭問題

　　分銷商內(nèi)部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，目前的市場接近飽和，導致在各個領(lǐng)域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標的壓力轉(zhuǎn)移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標。分銷商為了完成自己的業(yè)績指標，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導致市場上的分銷商都不愿意花時間和成本去開拓新的市場。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另外，分銷商在訂貨時為了從廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業(yè)務發(fā)展

　　隨著自動化業(yè)務競爭越來越激烈，越來越多的自動化產(chǎn)品廠商要求其分銷商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊。中國自動化廠商在初期走出國門到國外開拓銷售渠道時，國外的大公司通常看不上中國廠商；中國廠商也看不上國外小公司；中等公司由于已經(jīng)代理了其他家的產(chǎn)品，由于技術(shù)及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國的產(chǎn)品，所以很難選擇合適的代理商！

　　分銷商的分類

　　下面對目前市場上分銷商不同的發(fā)展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數(shù)，而且大多是一些二級，三級分銷商。其來源有二：第一，與自動化產(chǎn)品的某一兩個最終用戶有著良好的關(guān)系，并且憑借此關(guān)系賴以生存；第二，來源于一些稍大規(guī)模的分銷商。當稍大規(guī)模分銷商的發(fā)展到一定程度，某些有經(jīng)驗的員工會憑借其手中客戶和對市場的了解，出來自立門戶。市場對這類分銷商的要求不高，只要稍懂產(chǎn)品和市場，或者和某幾個客戶有良好的關(guān)系，就能生存，但也只是勉強生存.

　　值得注意的是，大多數(shù)更高境界的分銷商，都是由此階段發(fā)展起來的。

　　境界二：不惑

　　此類分銷商大多是一些和廠商簽約的一級分銷商，與廠商保持良好的關(guān)系，并且在某些區(qū)域有自己的客戶群，年銷售額在幾百萬到幾千萬不等。此類分銷商的共同特點是：雖然耕耘市場多年，和客戶與廠商都保持良好的關(guān)系，但無法取得新的大的進展，增長速度明顯放緩或者停滯不前。關(guān)于公司前途以及發(fā)展無清晰戰(zhàn)略。

　　此境界是分銷商發(fā)展的關(guān)鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則只能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經(jīng)過激烈的競爭，在市場開創(chuàng)出自己一片天地的分銷商。其特點是：年銷售額通常過億，與廠商保持著深層次的關(guān)系，并且有大量的忠實用戶，在市場上有很高知名度。通過在市場的激烈競爭和在市場的長時間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實力，有較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和把握自己命運的能力。

　　境界四：窺天下

　　能達到境界四的分銷商在市場上極少。它們的年銷售額通常在十億以上，在全國有自己的銷售網(wǎng)絡，并且在某些領(lǐng)域表現(xiàn)及其出眾，同時擁有強大的資金實力。境界四的公司將是未來分銷商發(fā)展潮流的引領(lǐng)者，也將會是大魚吃小魚游戲當中的勝利者。從某種程度上來說，它們已經(jīng)初步具備和廠商在同一桌面談判的能力。在未來的發(fā)展中，它們的分銷能力將進一步加強，從而加大它們在整個市場的話語權(quán)。廠商也是借助其營銷網(wǎng)絡進行銷售的。

　　我們該怎么辦？

　　不論是分銷商還是代理，都可以統(tǒng)稱為分銷商。下面分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發(fā)展“而立”的分銷商。由于其自身的技術(shù)和行業(yè)能力都有不足，資金也有限，而中國自動化廠商由于知名度還不高，導致雙方都對對方不滿，商人都急功近利，即使成為分銷商，雙方的期望值都高，合作出業(yè)績的可能性也不大。再說，如果發(fā)展這樣的公司作為分銷商，需要大規(guī)模的發(fā)展這類公司，才能產(chǎn)生規(guī)模效應。這種方式，發(fā)展少的話，不能產(chǎn)生大的影響；發(fā)展多的話，中國公司在資金、時間、人力和物力等方面也不允許。

　　發(fā)展“不惑”的分銷商。由于它們在某些區(qū)域有自己的客戶群，即使不新建項目，由于DCS或PLC發(fā)展了30多年了，改造的項目全爭取過來，也夠銷售任務了。再加上對公司的前途和發(fā)展無清晰戰(zhàn)略，只要中國自動化廠商適當引導，成功的潛力還是很大的。

　　發(fā)展“知天命”的分銷商。由于它們有大量的忠實用戶，在市場上也有很高知名度，中國自動化廠商正好可以借助其營銷網(wǎng)絡和客戶對其的信任，另外，由于身份對等，所以合作的成功率和及時率上也能得到保證

　　發(fā)展“不惑”的分銷商和發(fā)展“知天命”的分銷商，這兩種方式是中國自動化廠商目前需要采取的主要方式，這兩種公司也很多，中國自動化廠商需要優(yōu)先發(fā)展近期有項目的這類公司。

　　發(fā)展“窺天下”的分銷商。本身的特點決定其在大公司具有很深的關(guān)系，而這種關(guān)系正是中國自動化廠商需要的，也就是走高層路線，如果關(guān)系走好的話，就有了幾百萬，甚至上千萬的銷售業(yè)績的潛力。這種方式投入的人力和物力相對較少，是值得推薦的方式。