厚積薄發的佳樂自動化
——訪佳樂商貿（中國）有限公司總經理付杰先生
http://www.moduwu.com 2012-07-16 09:43 《中華工控網》原創
說起佳樂（Carlo Gavazzi）公司，可能很多人還不是很熟悉。但事實上，自1931 年成立以來，這家歐洲公司就以扎實、穩健、全面的發展風格享譽歐美八十余載，在全球范圍內提供創新、高端的自動化產品及技術支持，并在2005年進入中國市場，逐漸得到中國自動化用戶的高度認可和贊譽。
佳樂以往一貫頗為低調，外人知道不多。借著第16屆深圳華南自動化展的機會，中華工控網記者走近了佳樂公司，采訪了佳樂商貿（中國）有限公司總經理付杰先生，深入了解一番這家自動化企業的一些情況。
以客戶為導向
付杰介紹，佳樂起源于意大利，目前可分為工業自動化以及樓宇自動化兩大業務板塊，其中工業自動化業務總部在意大利，而樓宇自動化業務總部位于瑞士。1984年，佳樂在瑞士成功上市。佳樂現有五大產品線：傳感器、低壓電器、監控及安全、現場總線以及新能源產品，并在電子半導體、電梯、注塑機、食品飲料、船舶以及暖通和空調等行業取得了很好的應用，得到客戶的高度認可。
“我們在意大利、丹麥、馬耳他、立陶宛以及中國設有研發中心，在意大利、馬耳他、立陶宛以及中國建有生產基地。”付杰表示，“佳樂是一家以客戶為導向的公司，很多產品都是基于客戶的特定行業應用而定制的。目前我們的定制化產品和通用化產品的比例大概是各占一半。”
佳樂商貿（中國）有限公司總經理付杰
佳樂的定制化產品為很多特定行業的客戶帶來了極大的好處，并享有盛譽。比如，佳樂為暖通和空調行業的螺旋式空壓機專門定制開發的軟啟動器就占據著絕對的領先優勢，“我們的定位很鮮明，就只做特定領域的，這就保障了我們的研發優勢和產品質量優勢。”付杰說道，“我們的策略就是，專注于某些行業，專注于某些產品，給客戶帶來利潤，同時也給我們帶來收益。”
以客戶為導向，對于中國的客戶而言，就是佳樂可以提供更多更好性價比的產品。“佳樂在歐洲市場，走的是高端市場路線，但在中國，我們的產品質量是中高端，但價格相比而言，更具競爭力，畢竟我們在中國昆山有生產工廠。而且將來我們要將更多更好的研發和產品引進到中國，給中國客戶提供更具性價比的產品。”
厚積薄發，大力拓展
經過在中國市場7年多的蟄伏和默默耕耘，今年，將是佳樂厚積薄發、大力轉變的一年。
首先，佳樂將開始進入品牌建設階段。“一直以來，我們在很多行業，比如電梯、電子半導體、食品飲料等，具有很高的知名度和較高的市場占有率，但在更多的其他行業，我們完全沒有知名度。現在，我們打算改變這一點。”付杰坦承道，“我們發現，在中國沒有品牌知名度的話，對我們的發展還是不太好。”在公司總部的資金支持下，佳樂今年將一改以往的低調，將全部展開品牌宣傳，并成立專門的市場部，舉辦系列市場活動，進一步擴大市場知名度，讓更多的行業和人了解佳樂的優質產品。
切入新的區域和行業，是佳樂今年的另一大舉措。“佳樂中國現在的營收大概是七千多萬人民幣，我們的計劃是3年后達到1.5億，實現3年翻一番的目標。”付杰說，“我們的團隊經過中國市場7年多的磨練，我認為，我們完全有能力達成這一目標。”因此，開拓新的領域和行業，也就非常必要了。
當然，要實現這一目標，佳樂還有很多工作需要做。具體來講，付杰表示，佳樂在現有上海、廣州、武漢、青島、成都分公司的基礎上，今年將成立沈陽分公司，完善區域分布。其次，在現有區域里面，拓展新的行業。“未來，我們在自動門禁系統、停車系統、可再生能源、電力系統、畜牧業、智能家居等行業，將進行大力拓展，并深耕這些行業。”
佳樂此前一直堅持的直銷模式，今年同樣會有改變。“今年，我們會尋找一些有實力的經銷商與我們合作，目前我們已經找到了四到五家，并將在今年八月與他們一起簽署合作協議。”付杰表示，分銷商將主要負責新客戶的開發。未來，付杰希望佳樂的直銷和分銷的銷售比例在總銷售額中各占一半，“這樣比較穩固，也是比較理想的情況。”
此外，佳樂公司總部亦將為佳樂中國的大力拓展，提供全力的支持。付杰說：“三年翻一倍的業績，在目前的全球經濟大環境下，也只有在中國市場才能實現了，因此總部對中國市場非常重視。”除了資金的支持，以及對中國客戶準備充足的庫存，佳樂總部和新加坡的產品經理和技術專家幾乎每個月都會過來中國，進行培訓工作，以及拜訪中國客戶，貼近客戶并了解客戶需求。
做能源管理專家
開辟自動化行業的一片藍海市場，是佳樂的一個經營理念。在付杰看來，正在興起的能源管理市場，無疑是一個藍海市場。而佳樂的目標，是從一個元器件供應商轉身為一個能源管理專家。
“我認為，能源管理市場將是我們未來的重中之重。”中國未來所有的設備工廠，能源管理都是一個很重要的內容，同時，節能減耗也是政府的關注重點。付杰認為在目前階段進入能源管理領域，是一個很好的時間點，“等過3到5年市場發展起來再進入的話，我相信這已經是一個紅海市場，價格競爭非常激烈了。”
佳樂在能源管理市場，已經有一定的客戶基礎。在電子半導體、激光、鋼鐵等高能耗領域，佳樂的能源管理產品和方案都有了不少的實際應用。“我們的能量分析儀、功率分析儀、多功能儀表等，都將推向我們現有的客戶，幫助客戶確定能源消耗趨勢并采取糾正措施。”
付杰透露，對于能源管理，佳樂目前主要還是通過賣設備和系統來幫助客戶節能，但未來，與第三方伙伴合作，將佳樂的產品集成到其能源管理系統之中，甚至發展到直接與能耗客戶簽訂能源管理合約，提供設備和方案，跟客戶分成節省下來的能源成本，都是佳樂考慮的發展方向。
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