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　　逐鹿工業自動化市場，手中的利器是什么？產品、技術、服務？恐怕還要加上一條：渠道。

　　在整個工業自動化產業鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個環節。而隨著國內工業自動化市場逐漸趨向充分競爭的態勢，最初被認為是“沒有技術含量、光會玩貿易”的工業自動化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場的東風厚積薄發，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強大的蛻變。

　　渠道商成熟了，工業自動化產品的渠道經營市場卻仍未超越它的初級階段。“渠道競爭規范化”是工業自動化的供應商和渠道商共同期待的局面，而在通往這一目標的路上還要歷經多少波瀾，或許并沒有任何一段歷史為中國這個世界上最為特殊的市場提供先例。

　　結果應該還是那句話：“讓市場去決定一切吧！”

　　“這些年，我們不斷地在發展中走向成熟，又在成熟中不斷發展。”

　　——北京四通工控技術有限公司董事長潘琪

　　成長

　　四通大廈，北京中關村最早的標志性建筑之一，四通工控就位于這里。

　　走進門去，首先入目的是一墻的工業自動化品牌展示板——西門子、富士電機、三菱電機、歐姆龍、施耐德電氣、研華……，各類工業自動化樣品陳列在大廳中央的位置。再向里走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

　　工業自動化市場的繁榮為四通工控帶來了繁忙的業務，以及營業額的飛躍式增長。在四通工控的辦公室里，董事長潘琪為記者回憶了這家工業自動化領域知名的渠道商20年的發展歲月。1990年，潘琪從四通集團的儀器儀表部正式調任四通工控業務負責人，那時，這個小部門只有7個人，只代理一種工業自動化品牌，而今，四通工控已經發展到了150人的規模，與13家國內外知名工業自動化產品供應商建立了戰略合作關系，代理的產品覆蓋了工業自動化領域的全系列。

　　潘琪將這些年取得的成績首先歸功于外部利好的市場環境。“如今中國已經成為了世界上的制造大國，制造業的發展必然會帶動提高自動化水平的需求。”潘琪說，這些年，他看到的最大變化就是工業自動化渠道商的銷售額在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個億，現在大的能做到20多個億。市場的盤子大了，渠道商也在逐漸走向成熟，經驗、能力都在不斷提升。”

　　與四通工控有著類似的成長經歷的，還包括業內的另一家渠道商巨頭——眾業達。

　　1984年，眾業達的前身達濠機電成立。最初達濠機電主要經營國產產品，在計劃經濟時代過著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開放之后，跨國公司進入中國，達濠機電又開始與施耐德電氣、ABB、西門子等國際品牌合作。到了2000年，市場呈現出快速發展的態勢，為拓展經營，達濠機電以連鎖的形式在全國開設了多家子公司，并更名為“眾業達”，走上了飛躍式發展之路。

　　眾業達的業務重點為低壓配電，涉足工業自動化領域還是近三四年的事情。眾業達的總經理吳開賢告訴記者：“目前，工業自動化業務對眾業達的貢獻份額在以超過50%的增長率逐年上升。

　　國內走在前列的工業自動化渠道商，大多與四通工控、眾業達一樣，走過了十余年、甚至二十余年的發展歷程。他們經歷了中國加入WTO之前的那段國外品牌僅能通過代理進入中國市場的“黃金時代”，以主角的角色構造了最初的國內工業自動化市場。那段時間，他們上完了開拓市場的基礎課，并為自己積累下了人才、客戶資源、商務經驗等寶貴的財富。后來，他們又經歷了中國加入WTO之后國外品牌深入中國、群雄逐鹿的“競爭白熱化”時代，幸運的是中國的工業自動化市場也隨之被推動，渠道商們并沒有出局反而找到了自己更準確的位置。據統計，目前活躍在中國市場上的工業自動化產品渠道商已經超過了1000家。

　　轉型

　　在壯大的過程中，國內工業自動化渠道商們也在尋找著最適應市場的發展模式。最初，渠道商們大多僅僅是“貿易商”，將產品拿過來再賣出去，而市場環境的變化讓他們看到了技術服務和市場開拓的重要性。

　　中國加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和強大的資金實力為依托，成為了中國工控界最好的分銷品牌之一。中國加入WTO之后，四通工控以自身多年來的優良品牌形象為引擎，培養出一批經驗豐富的技術工程師，不但帶給客戶技術先進的優質產品，同時配合供應商為最終用戶提供了及時可靠的產品服務，成功形成了一個“服務型”的工控產品銷售平臺。四通工控的董事長潘琪告訴記者：“目前，直接客戶為四通工控貢獻的銷售額已經占到總量的2/3。”

　　與分銷商相比，最終客戶更重視渠道商的技術能力，看其是否能為用戶提供有效的售前、售后支持。這就要求渠道商本身具有強大的技術實力。這一點，由低壓配電切入工業自動化領域的眾業達感觸頗深。

　　“工業自動化與配電市場很不一樣。在配電市場上，你只要有產品，價格合適，能供上貨，就可以操作。但要想在工業自動化行業站穩腳跟，你必須懂技術、懂行業，做不了支持就不能去銷售。”眾業達的總經理吳開賢對記者說。

　　深耕行業正是眾業達的強項。如今，眾業達已有專職的技術人員100多名，他們可以為客戶提供專業的技術服務和支持。這使得眾業達自2003年涉足工業自動化領域之后，很快由OEM領域突破至石油裝機、海上油田及風力發電幾大新興行業。

　　而海得控制的突破之路，則是由渠道商向系統集成商的方向發展。2000年，海得控制完成了股份制改制，并建立了工控技術中心，進一步提高了自身的工程能力和系統集成能力，在繼續與施耐德、歐姆龍、ABB、赫斯曼、通用電氣等國際知名自動化產品供應商保持戰略合作關系之外，其研發和產業化也取得了實質性進展，自主研發的工業網絡和遠程監控系統在機場、地鐵、電力、水處理和大型設備遠程監控上得到廣泛的應用。

　　有業內人士對于海得控制的轉型給予了充分的肯定：“國內工業自動化產品的高端市場由國外品牌廠商掌控，分銷業務成為國內廠商的現實選擇，但盈利能力不高。海得控制憑借其對行業應用和產品的深入理解，進軍系統集成領域，可看作是突破瓶頸之舉。”但他同時也指出，特定行業的系統集成有較高的進入壁壘，渠道商欲轉型時需理性考量自身的實力。

　　未來

　　工業自動化市場的繁榮景象，也催生出了越來越多的渠道商加盟這一群體。北京博實盛業科技發展有限公司（以下簡稱“博實盛業”）就是其中之一。這家成立于2006年的新生企業，代理著Pro-face、HITECH、北爾的人機界面產品，橫河、永宏、臺達的PLC產品，臺達、東洋、LENZE的變頻器產品，ELMO、東元、臺達的交流伺服產品，以及德國紐卡特的減速機。博實盛業的總經理郝京向記者表示，公司的成立搭上了機械行業高速發展的快車，2007年，公司的銷售額已經超過了1000萬元。

　　與博實盛業一樣，對未來有著美好愿景的工業自動化渠道商新兵還有很多。那么，在當前的國內工業自動化市場中，如何才能做成功的渠道商？四通工控的董事長潘琪給出了自己的觀點：“一是要有企業發展必備的人力、財力資源，二是要開拓出一批忠實、穩定的客戶群，三是企業要有很好的內部管理模式，四則是要總結出一套方法，如何將供應商最好的技術、產品傳遞給客戶，為雙方搭建起一座暢通無阻的橋梁。”

　　市場為工業自動化渠道商提供了賴以生存的土壤。因而，有人說，雖然競爭激烈、整體利潤下降，渠道商群體非良性擴大等不利現象也不時涌現，但行業景氣，小公司們都無生死之憂。隨著市場的不斷成熟，工業自動化渠道商群體也必然會經歷洗牌過程，優秀渠道商之間的并購、整合也可能發生，但由于市場的熱度不減，這其中經歷的時間也許比其他的領域、市場都要漫長。