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2019年年初，天太機(jī)器人以15000元/臺的SCARA機(jī)器人給行業(yè)投下重磅炸彈。從1月23日新品重磅發(fā)布，到3月開始在全國12大機(jī)場刊登戶外廣告，再到4月1日公布全新代理政策及4月18日“新工業(yè)· 智物聯(lián)”活動正式開啟華東市場，針對這款SCARA機(jī)器人，天太一系列動作都表明了其推行“高質(zhì)低價”市場策略的決心。

市場也有力回應(yīng)了天太機(jī)器人的舉動。其透露今年1到5月，天太SCARA銷量已經(jīng)超去年全年。6月13日高工集成商大會上準(zhǔn)備繼續(xù)“放大招”：推出一系列針對集成商的服務(wù)政策，希望借大會活動召集更多優(yōu)質(zhì)集成商加入天太機(jī)器人聯(lián)盟陣營，打造國產(chǎn)SCARA機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)鏈。

成本管控實(shí)現(xiàn)“高質(zhì)低價”

天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華看來，工業(yè)機(jī)器人不是奢侈品，而是生產(chǎn)工具。“用最小的代價和風(fēng)險，讓企業(yè)工廠享受到機(jī)器換人帶來的諸多紅利，同時引導(dǎo)中國百萬企業(yè)工廠正確認(rèn)識、理解和使用機(jī)器人，這才是眼下機(jī)器人企業(yè)最需要做的事。”

據(jù)悉天太SCARA 的諧波減速器、驅(qū)控一體和花鍵絲桿等核心零部件均為自主研發(fā)。為了推出這款產(chǎn)品，天太機(jī)器人從生產(chǎn)車間專門成立了一個部門，負(fù)責(zé)整個產(chǎn)品的研發(fā)，也準(zhǔn)備了很長的時間。

此前張興華就透露，天太機(jī)器人早在幾年前就著手研發(fā)諧波減速機(jī)，并在2017年年底實(shí)現(xiàn)突破，現(xiàn)在減速機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)拿給國內(nèi)的機(jī)器人企業(yè)測試；而天太機(jī)器人的花鍵絲桿在保證性能同時，硬件材料成本也維持較低水平。

“我們不是‘以價換量’，我們是真正做到了成本的控制。”張興華說。據(jù)悉，為了減少材料成本，天太機(jī)器人甚至與材料廠商簽訂了長期合作協(xié)議，承諾了購買的數(shù)量。

全方位服務(wù)

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，去年國內(nèi)前120名集成商都是進(jìn)口機(jī)器人的合作伙伴，這也可以看出國產(chǎn)機(jī)器人沒有最優(yōu)秀的渠道，張興華認(rèn)為，這是國產(chǎn)機(jī)器人的一個困局。

為了打破困局，天太機(jī)器人目前準(zhǔn)備推出針對集成商的合作項目，只要合作伙伴有明確的應(yīng)用項目和采購需求，即可加入天太機(jī)器人聯(lián)盟陣營，一起打造全新的國產(chǎn)SCARA機(jī)器人供需鏈。“我們將以“合作 、互進(jìn) 、做大 、共贏”為目標(biāo)。此次召集代理伙伴，除了提供基礎(chǔ)產(chǎn)品外，天太還將針對不同渠道和領(lǐng)域的代理對象，制定個性和定制化的細(xì)則，可供代理對象根據(jù)各自情況進(jìn)行選擇。”張興華透露。

此外為了方便客戶應(yīng)用機(jī)器人，天太機(jī)器人還將聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)成立天太學(xué)院，針對機(jī)器人應(yīng)用制定了遠(yuǎn)程、固定視頻供客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)。同時天太學(xué)院還將定期舉辦SCARA機(jī)器人應(yīng)用普及課程，免費(fèi)為企業(yè)和相關(guān)人員提供課程培訓(xùn)，解決機(jī)器人應(yīng)用推廣和用戶方人才問題。

行業(yè)首嘗“互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人”模式

在傳統(tǒng)的機(jī)器人銷售模式下，機(jī)器人作為一個中間產(chǎn)品先銷售給系統(tǒng)集成商，然后系統(tǒng)集成商將機(jī)器人集成到某種系統(tǒng)產(chǎn)品里，再賣給終端用戶。在這種模式下，終端用戶的買入成本往往非常高，動輒上百萬、上千萬的投入。

為了進(jìn)一步降低使用者的成本，天太機(jī)器人已經(jīng)在5月份與阿里平臺合作，聯(lián)合舉辦了一次針對SCARA產(chǎn)品的促銷活動，活動期內(nèi)只要預(yù)付9.9元，就可按批發(fā)價購機(jī)，同時還可享受上門服務(wù)、免費(fèi)延保、培訓(xùn)等增值服務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人模式下，機(jī)器人廠商直接為終端用戶提供產(chǎn)品，廠商讓利可以直接降低終端用戶的采購成本。系統(tǒng)集成商通過發(fā)揮自己的非標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計和開發(fā)的能力，為客戶提供非標(biāo)系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)。機(jī)器人廠商和系統(tǒng)集成商通力合作為終端用戶服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價值。

盡管在貿(mào)易戰(zhàn)和整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，客戶信心普遍下降，對于市場的不確定性更甚，張興華坦言經(jīng)過2019年一季度之后，市場要比預(yù)計得更加糟糕，不管是進(jìn)口機(jī)器人還是國產(chǎn)機(jī)器人，日子都不好過。但是，天太機(jī)器人還是堅定不移地推15000元/臺的SCARA，持續(xù)鋪開市場，讓更多人知道機(jī)器人。同時，推動更多的集成商和終端企業(yè)用上天太的SCARA，在推動市場的同時，提高產(chǎn)品的品質(zhì)和供貨能力。