國產SCARA崛起 天太機器人“高質低價”讓百萬工廠企業用上機器人
http://www.moduwu.com 2019-08-02 16:16 來源：天太機器人
近來關于華為公司的新聞大熱。自產品、技術到市場受海外勢力有針對性的圍剿，激發了華為技術研發基因的強大“戰力”，短時間內依靠自主技術實力，完成了從產品到軟硬件重新布局和市場反擊，一時間成為民族企業的驕傲。
產品、技術和市場之爭，目前也在工業機器人行業發生著。經過十幾年發展，工業機器人已到市場洗牌階段。從SCARA類型機器人年初爆發的低價爭論，到關鍵零部件自主研發引發的技術討論，再到行業日益盛行的互聯網營銷，無不成為熱議的話題。作為國產機器人的后起之秀，天太機器人依靠自主核心技術，有效降低產品生產成本同時，以新技術手段穩步提升產品品質，并通過創新的營銷方式，力爭在激烈的市場競爭中脫穎而出，引領國產工業機器人引爆千億量級的增量市場，讓百萬工廠企業用上、用好機器人。
爭論：“1萬5”是噱頭還是實力體現
作為工業機器人中的新貴，SCARA機器人在2018年市場表現搶眼。GGII數據顯示，2018年國內SCARA銷售量將近3萬臺，銷售量同比增長28.95%，已成輕負載機器人中增長最快的細分類別之一。
應用向好、市場增長下，眾多工業機器人本體廠商爭相進入SCARA產品陣營，一時間市場競爭態勢加劇。今年1月22日天太機器人一條朋友圈消息引爆行業：即將推出15000元的新品SCARA。這一近乎“市場半價”的產品定價策略，無疑在SCARA市場上投下重磅炸彈。
“目前國外SCARA機器人價格在4到6萬元，國產主流SCARA機器人也在3萬元起步，15000元的SCARA更像是市場噱頭。”有行業人士斷言。從之前聚友光機號稱推出19999元的SCARA起，行業關于低價競爭的余波從未消弭。
從1月份新品試水，到4月份公布全新代理政策，再到5月份在電商平臺開啟的“15000元搶購”活動，天太機器人SCARA依靠“不可能”的15000元市場售價，穩穩將自己頂上行業銷量第一陣營。“目前落實的訂單量已超過800臺，超過去年銷量已成定數，2019年天太機器人將向SCARA行業銷量第一寶座發起有力沖擊。”天太機器人總經理張興華表示。
公開資料顯示，天太機器人從2014年開始，便開始工業機器人關鍵零部件的研發。目前SCARA機器人關鍵零部件如諧波減速機、花鍵絲桿及驅控系統均為自主研發生產。“對關鍵零部件技術的掌握，毫無疑問降低了對零部件供應商的依靠，也大幅降低了生產成本，這或是天太機器人可以市場半價切入SCARA行業的最大因素。”維科網工業機器人產業研究負責人解釋道。
中山大學產業與經濟社會學博士許輝認為：“工業機器人由國外品牌維系的高價時代將漸成過去。國產工業機器人通過技術變現、供應規模效益及成本控制等方式，將改變工業機器人市場“曲高和寡”的局面，相信更具實用性、性價比更高的工業機器人會慢慢成為市場主流。”
產品：自主技術+成本控制=核心競爭力
盡管國產機器人在努力追趕，但目前SCARA機器人70%市場仍由國外品牌占據。“未來國產機器人要現實突破，關鍵還在產品技術實力上。”許輝認為。
“現階段國內工業機器人的核心零部件仍依賴進口，如減速機等核心部件被國外壟斷，國產機器人在貨期和價格上完全處于被動狀態。”科技部高技術研發中心研究員劉進長表示。
“僅減速機就占據SCARA成本的30%，如果加上花鍵絲桿和驅控系統，三大關鍵零部件占整機成本70%以上。”天太機器人總經理張興華指出，“如果關鍵零部件不能實現國產化，自主機器人的技術和生產，及后續的市場開發就難言更上臺階。”
經過幾年努力，天太不但自主研發出SCARA在內的多類型工業機器人，并取得諧波減速機、花鍵絲桿及驅控系統等關鍵零部件技術的突破。“能夠同時實現SCARA三大關鍵零部件自主研發生產的本體企業，目前國內只有天太機器人一家。”張興華表示。
掌握核心技術，更讓天太機器人在成本控制上占盡優勢。對“1萬五SCARA”存疑的高工產研機器人研究所所長盧彰緣曾帶隊來天太機器人一探究竟。當看到貼著天太品牌標志的核心零部件后，盧明白了天太SCARA低價背后的秘密。“核心部件基本擺脫外購將帶來巨大產品優勢，市場供貨完全自主，加工生產成本實現自控，反映到市場是更低的售價和更具性價比的產品，天太機器人有望成為國產自主機器人發展的樣板和示范。”
市場：機器人行業迎來數字營銷
作為工業領域產品，工業機器人雖自帶技術光環，及在工業自動化上扮演著重要角色，但在實際市場推廣上傳統行業色彩仍然濃厚。
受消費類產品互聯網營銷啟發，工業機器人近年開始嘗試互聯網營銷模式。5月份天太機器人聯合阿里平臺，在工業機器人行業舉辦了針對SCARA產品的促銷活動，這在工業機器人行業尚屬首次。“活動期內只要預付9.9元，就可按批發價購買指定SCARA機器人。雖然是試水性質，但活動期間阿里店鋪訪客較平時暴增500%以上，引流效果大大超出預期。”天太機器人市場部負責人表示。
互聯網和數字化營銷對于傳統行業來說，需要更多創新思維的啟發和引導。“天太機器人嘗試互聯網營銷，絕不是趕時髦或蹭熱點，而是基于目前行業痛點和客戶需求的深刻認識上。”張興華解釋。
對于大多數的工廠企業來說，工業機器人往日就是“高大上”般的存在。“現在說到自動化和機器人，離不開高精尖、自動化生產線、無人工廠，其實這些都是片面化的解讀。國產機器人在培育市場時，首先應該打破工業機器人和終端用戶間的誤解和隔閡。天太機器人用電銷這種“平易近人”的方式做促銷，實際上就是在消除這種隔閡感，告訴工廠企業工業機器人本來的面目。”維科網工業機器人產業研究負責人解釋。
“簡單來說，就是讓工業機器人看得見、摸得著、買得到、用得上。”張興華透露，“市場信息不透明、不對稱，供需雙方只能靠傳統的陌拜、介紹方式進行交流和對接，極大的阻礙了工業機器人的應用普及。現在通過電銷平臺，看好了產品，確定了價格，一鍵就可以購買工業機器人。”
互聯網營銷帶來的不僅是便捷的購買方式，還能給客戶帶來豐富而完善的周邊服務。“參考家電“618”活動，我們也舉辦了“SCARA”特賣活動，客戶除了產品享受特價外，同時還可享受上門服務、免費延保、培訓等增值服務，這就給客戶有別于傳統銷售的全新體驗，對建立更有粘性的用戶關系打下了基礎。”天太機器人市場部負責人說。
據悉除了電銷模式外，天太機器人還計劃針對集成商、渠道方及終端用戶等不同客戶對象，將積極嘗試數字化采購、社交化營銷、區塊鏈認證等創新營銷手段和方式，為客戶帶來更多樣、更便利的產品交互體驗。
趨勢：機器人應回歸工具本身
關于SCARA機器人的市場走向，高工產研機器人研究所所長盧彰緣認為，一段時間內SCARA機器人需求仍將樂觀，在終端用戶利潤受擠壓的背景下，綜合高性價比是眾多終端廠商采購的關鍵參考指標之一。“天太SCARA低價‘炸彈’為2019年開局帶來了更多的遐想，基于產品價格和品質競爭上的炮聲已然響起。”
天太機器人曾對外界表示，天太SCARA應客戶需求而生，宗旨是讓百萬企業工廠用上機器人。“2019年天太機器人有兩個目標：提供“高質低價”的產品；為客戶創造更多價值。”天太機器人總經理張興華透露，“通過自主研發關鍵零部件降低外購生產成本，不斷優化產品，在性能、穩定度及耐用度方面提升產品力，堅持為市場提供“物美價廉”的SCARA機器人；同時通過創新的營銷手段，有效降低客戶投入成本和使用難度，與客戶一起挖掘更多市場機會和價值。這就是天太機器人在2019年要做好的兩件事情。”
過往工業機器人在國外品牌宣傳包裝下，成為“高高在上”的工業奢侈品。“那是國外品牌為了保持產品高溢價的伎倆。國內90%都是中小型企業工廠，工業機器人項目動輒上百萬的投入，根本無法承受。從全局來說，工廠買不起、用不起機器人，如何實現自動化改造和工業4.0？”中山大學產業與經濟社會學博士許輝指出。
“工業機器人從本質上，還是生產工具，只有讓其回歸生產工具的定位，才有機會和條件讓所有企業工廠用起來。”張興華認為，只有產品技術進步和行業成熟，不斷降低工業機器人產品的價格，同時提供更優質的周邊服務，才能迎來國產機器人市場的春天。”
6月14日天太機器人聯合高工機器人舉辦了一次SCARA專場發布會。現場天太機器人通過剖析SCARA市場現狀，分析市場和應用中的痛點問題，及未來SCARA應用趨勢和天太機器人針對性的市場布局，受到了現場數百家集成商、渠道方及終端用戶的極大關注，活動現場就收獲了近30家意向合作客戶，SCARA意向訂單500多臺。“天太機器人將憑著“高質低價”的市場策略，不輸主流的產品品質，及實惠的落地售價，希望降低了生產企業的投入成本和使用門檻的同時，也為國產機器人在市場贏得了一次證明自己的機會。”張興華自信滿滿的說。
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