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近來(lái)關(guān)于華為公司的新聞大熱。自產(chǎn)品、技術(shù)到市場(chǎng)受海外勢(shì)力有針對(duì)性的圍剿，激發(fā)了華為技術(shù)研發(fā)基因的強(qiáng)大“戰(zhàn)力”，短時(shí)間內(nèi)依靠自主技術(shù)實(shí)力，完成了從產(chǎn)品到軟硬件重新布局和市場(chǎng)反擊，一時(shí)間成為民族企業(yè)的驕傲。

產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)之爭(zhēng)，目前也在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)發(fā)生著。經(jīng)過(guò)十幾年發(fā)展，工業(yè)機(jī)器人已到市場(chǎng)洗牌階段。從SCARA類型機(jī)器人年初爆發(fā)的低價(jià)爭(zhēng)論，到關(guān)鍵零部件自主研發(fā)引發(fā)的技術(shù)討論，再到行業(yè)日益盛行的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，無(wú)不成為熱議的話題。作為國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的后起之秀，天太機(jī)器人依靠自主核心技術(shù)，有效降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本同時(shí)，以新技術(shù)手段穩(wěn)步提升產(chǎn)品品質(zhì)，并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，力爭(zhēng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，引領(lǐng)國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人引爆千億量級(jí)的增量市場(chǎng)，讓百萬(wàn)工廠企業(yè)用上、用好機(jī)器人。

爭(zhēng)論：“1萬(wàn)5”是噱頭還是實(shí)力體現(xiàn)

作為工業(yè)機(jī)器人中的新貴，SCARA機(jī)器人在2018年市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼。GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年國(guó)內(nèi)SCARA銷售量將近3萬(wàn)臺(tái)，銷售量同比增長(zhǎng)28.95%，已成輕負(fù)載機(jī)器人中增長(zhǎng)最快的細(xì)分類別之一。

應(yīng)用向好、市場(chǎng)增長(zhǎng)下，眾多工業(yè)機(jī)器人本體廠商爭(zhēng)相進(jìn)入SCARA產(chǎn)品陣營(yíng)，一時(shí)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇。今年1月22日天太機(jī)器人一條朋友圈消息引爆行業(yè)：即將推出15000元的新品SCARA。這一近乎“市場(chǎng)半價(jià)”的產(chǎn)品定價(jià)策略，無(wú)疑在SCARA市場(chǎng)上投下重磅炸彈。

“目前國(guó)外SCARA機(jī)器人價(jià)格在4到6萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)主流SCARA機(jī)器人也在3萬(wàn)元起步，15000元的SCARA更像是市場(chǎng)噱頭。”有行業(yè)人士斷言。從之前聚友光機(jī)號(hào)稱推出19999元的SCARA起，行業(yè)關(guān)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的余波從未消弭。

從1月份新品試水，到4月份公布全新代理政策，再到5月份在電商平臺(tái)開(kāi)啟的“15000元搶購(gòu)”活動(dòng)，天太機(jī)器人SCARA依靠“不可能”的15000元市場(chǎng)售價(jià)，穩(wěn)穩(wěn)將自己頂上行業(yè)銷量第一陣營(yíng)。“目前落實(shí)的訂單量已超過(guò)800臺(tái)，超過(guò)去年銷量已成定數(shù)，2019年天太機(jī)器人將向SCARA行業(yè)銷量第一寶座發(fā)起有力沖擊。”天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華表示。

公開(kāi)資料顯示，天太機(jī)器人從2014年開(kāi)始，便開(kāi)始工業(yè)機(jī)器人關(guān)鍵零部件的研發(fā)。目前SCARA機(jī)器人關(guān)鍵零部件如諧波減速機(jī)、花鍵絲桿及驅(qū)控系統(tǒng)均為自主研發(fā)生產(chǎn)。“對(duì)關(guān)鍵零部件技術(shù)的掌握，毫無(wú)疑問(wèn)降低了對(duì)零部件供應(yīng)商的依靠，也大幅降低了生產(chǎn)成本，這或是天太機(jī)器人可以市場(chǎng)半價(jià)切入SCARA行業(yè)的最大因素。”維科網(wǎng)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究負(fù)責(zé)人解釋道。

中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士許輝認(rèn)為：“工業(yè)機(jī)器人由國(guó)外品牌維系的高價(jià)時(shí)代將漸成過(guò)去。國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人通過(guò)技術(shù)變現(xiàn)、供應(yīng)規(guī)模效益及成本控制等方式，將改變工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)“曲高和寡”的局面，相信更具實(shí)用性、性價(jià)比更高的工業(yè)機(jī)器人會(huì)慢慢成為市場(chǎng)主流。”

產(chǎn)品：自主技術(shù)+成本控制=核心競(jìng)爭(zhēng)力

盡管國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在努力追趕，但目前SCARA機(jī)器人70%市場(chǎng)仍由國(guó)外品牌占據(jù)。“未來(lái)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人要現(xiàn)實(shí)突破，關(guān)鍵還在產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力上。”許輝認(rèn)為。

“現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人的核心零部件仍依賴進(jìn)口，如減速機(jī)等核心部件被國(guó)外壟斷，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在貨期和價(jià)格上完全處于被動(dòng)狀態(tài)。”科技部高技術(shù)研發(fā)中心研究員劉進(jìn)長(zhǎng)表示。

“僅減速機(jī)就占據(jù)SCARA成本的30%，如果加上花鍵絲桿和驅(qū)控系統(tǒng)，三大關(guān)鍵零部件占整機(jī)成本70%以上。”天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華指出，“如果關(guān)鍵零部件不能實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，自主機(jī)器人的技術(shù)和生產(chǎn)，及后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就難言更上臺(tái)階。”

經(jīng)過(guò)幾年努力，天太不但自主研發(fā)出SCARA在內(nèi)的多類型工業(yè)機(jī)器人，并取得諧波減速機(jī)、花鍵絲桿及驅(qū)控系統(tǒng)等關(guān)鍵零部件技術(shù)的突破。“能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)SCARA三大關(guān)鍵零部件自主研發(fā)生產(chǎn)的本體企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)只有天太機(jī)器人一家。”張興華表示。

掌握核心技術(shù)，更讓天太機(jī)器人在成本控制上占盡優(yōu)勢(shì)。對(duì)“1萬(wàn)五SCARA”存疑的高工產(chǎn)研機(jī)器人研究所所長(zhǎng)盧彰緣曾帶隊(duì)來(lái)天太機(jī)器人一探究竟。當(dāng)看到貼著天太品牌標(biāo)志的核心零部件后，盧明白了天太SCARA低價(jià)背后的秘密。“核心部件基本擺脫外購(gòu)將帶來(lái)巨大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)供貨完全自主，加工生產(chǎn)成本實(shí)現(xiàn)自控，反映到市場(chǎng)是更低的售價(jià)和更具性價(jià)比的產(chǎn)品，天太機(jī)器人有望成為國(guó)產(chǎn)自主機(jī)器人發(fā)展的樣板和示范。”

市場(chǎng)：機(jī)器人行業(yè)迎來(lái)數(shù)字營(yíng)銷

作為工業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品，工業(yè)機(jī)器人雖自帶技術(shù)光環(huán)，及在工業(yè)自動(dòng)化上扮演著重要角色，但在實(shí)際市場(chǎng)推廣上傳統(tǒng)行業(yè)色彩仍然濃厚。

受消費(fèi)類產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷啟發(fā)，工業(yè)機(jī)器人近年開(kāi)始嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。5月份天太機(jī)器人聯(lián)合阿里平臺(tái)，在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)舉辦了針對(duì)SCARA產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，這在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)尚屬首次。“活動(dòng)期內(nèi)只要預(yù)付9.9元，就可按批發(fā)價(jià)購(gòu)買指定SCARA機(jī)器人。雖然是試水性質(zhì)，但活動(dòng)期間阿里店鋪訪客較平時(shí)暴增500%以上，引流效果大大超出預(yù)期。”天太機(jī)器人市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示。

互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，需要更多創(chuàng)新思維的啟發(fā)和引導(dǎo)。“天太機(jī)器人嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，絕不是趕時(shí)髦或蹭熱點(diǎn)，而是基于目前行業(yè)痛點(diǎn)和客戶需求的深刻認(rèn)識(shí)上。”張興華解釋。

對(duì)于大多數(shù)的工廠企業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)機(jī)器人往日就是“高大上”般的存在。“現(xiàn)在說(shuō)到自動(dòng)化和機(jī)器人，離不開(kāi)高精尖、自動(dòng)化生產(chǎn)線、無(wú)人工廠，其實(shí)這些都是片面化的解讀。國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在培育市場(chǎng)時(shí)，首先應(yīng)該打破工業(yè)機(jī)器人和終端用戶間的誤解和隔閡。天太機(jī)器人用電銷這種“平易近人”的方式做促銷，實(shí)際上就是在消除這種隔閡感，告訴工廠企業(yè)工業(yè)機(jī)器人本來(lái)的面目。”維科網(wǎng)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究負(fù)責(zé)人解釋。

“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓工業(yè)機(jī)器人看得見(jiàn)、摸得著、買得到、用得上。”張興華透露，“市場(chǎng)信息不透明、不對(duì)稱，供需雙方只能靠傳統(tǒng)的陌拜、介紹方式進(jìn)行交流和對(duì)接，極大的阻礙了工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用普及。現(xiàn)在通過(guò)電銷平臺(tái)，看好了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，一鍵就可以購(gòu)買工業(yè)機(jī)器人。”

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的不僅是便捷的購(gòu)買方式，還能給客戶帶來(lái)豐富而完善的周邊服務(wù)。“參考家電“618”活動(dòng)，我們也舉辦了“SCARA”特賣活動(dòng)，客戶除了產(chǎn)品享受特價(jià)外，同時(shí)還可享受上門服務(wù)、免費(fèi)延保、培訓(xùn)等增值服務(wù)，這就給客戶有別于傳統(tǒng)銷售的全新體驗(yàn)，對(duì)建立更有粘性的用戶關(guān)系打下了基礎(chǔ)。”天太機(jī)器人市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

據(jù)悉除了電銷模式外，天太機(jī)器人還計(jì)劃針對(duì)集成商、渠道方及終端用戶等不同客戶對(duì)象，將積極嘗試數(shù)字化采購(gòu)、社交化營(yíng)銷、區(qū)塊鏈認(rèn)證等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段和方式，為客戶帶來(lái)更多樣、更便利的產(chǎn)品交互體驗(yàn)。

趨勢(shì)：機(jī)器人應(yīng)回歸工具本身

關(guān)于SCARA機(jī)器人的市場(chǎng)走向，高工產(chǎn)研機(jī)器人研究所所長(zhǎng)盧彰緣認(rèn)為，一段時(shí)間內(nèi)SCARA機(jī)器人需求仍將樂(lè)觀，在終端用戶利潤(rùn)受擠壓的背景下，綜合高性價(jià)比是眾多終端廠商采購(gòu)的關(guān)鍵參考指標(biāo)之一。“天太SCARA低價(jià)‘炸彈’為2019年開(kāi)局帶來(lái)了更多的遐想，基于產(chǎn)品價(jià)格和品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)上的炮聲已然響起。”

天太機(jī)器人曾對(duì)外界表示，天太SCARA應(yīng)客戶需求而生，宗旨是讓百萬(wàn)企業(yè)工廠用上機(jī)器人。“2019年天太機(jī)器人有兩個(gè)目標(biāo)：提供“高質(zhì)低價(jià)”的產(chǎn)品；為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華透露，“通過(guò)自主研發(fā)關(guān)鍵零部件降低外購(gòu)生產(chǎn)成本，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，在性能、穩(wěn)定度及耐用度方面提升產(chǎn)品力，堅(jiān)持為市場(chǎng)提供“物美價(jià)廉”的SCARA機(jī)器人；同時(shí)通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，有效降低客戶投入成本和使用難度，與客戶一起挖掘更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)和價(jià)值。這就是天太機(jī)器人在2019年要做好的兩件事情。”

過(guò)往工業(yè)機(jī)器人在國(guó)外品牌宣傳包裝下，成為“高高在上”的工業(yè)奢侈品。“那是國(guó)外品牌為了保持產(chǎn)品高溢價(jià)的伎倆。國(guó)內(nèi)90%都是中小型企業(yè)工廠，工業(yè)機(jī)器人項(xiàng)目動(dòng)輒上百萬(wàn)的投入，根本無(wú)法承受。從全局來(lái)說(shuō)，工廠買不起、用不起機(jī)器人，如何實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化改造和工業(yè)4.0？”中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士許輝指出。

“工業(yè)機(jī)器人從本質(zhì)上，還是生產(chǎn)工具，只有讓其回歸生產(chǎn)工具的定位，才有機(jī)會(huì)和條件讓所有企業(yè)工廠用起來(lái)。”張興華認(rèn)為，只有產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)成熟，不斷降低工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提供更優(yōu)質(zhì)的周邊服務(wù)，才能迎來(lái)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人市場(chǎng)的春天。”

6月14日天太機(jī)器人聯(lián)合高工機(jī)器人舉辦了一次SCARA專場(chǎng)發(fā)布會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)天太機(jī)器人通過(guò)剖析SCARA市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析市場(chǎng)和應(yīng)用中的痛點(diǎn)問(wèn)題，及未來(lái)SCARA應(yīng)用趨勢(shì)和天太機(jī)器人針對(duì)性的市場(chǎng)布局，受到了現(xiàn)場(chǎng)數(shù)百家集成商、渠道方及終端用戶的極大關(guān)注，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就收獲了近30家意向合作客戶，SCARA意向訂單500多臺(tái)。“天太機(jī)器人將憑著“高質(zhì)低價(jià)”的市場(chǎng)策略，不輸主流的產(chǎn)品品質(zhì)，及實(shí)惠的落地售價(jià)，希望降低了生產(chǎn)企業(yè)的投入成本和使用門檻的同時(shí)，也為國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在市場(chǎng)贏得了一次證明自己的機(jī)會(huì)。”張興華自信滿滿的說(shuō)。